CRM inmobiliario: todo lo que debes de saber

Índice de contenidos

• ¿Qué es un CRM inmobiliario?
• ¿Por qué necesito un CRM inmobiliario?
• ¿Qué CRM es mejor para mi inmobiliaria?
• Beneficios de utilizar un CRM inmobiliario
• 1. Administración de contactos
• 2. Optimizar el manejo de tus leads
• 3. Filtrar y mejorar la nutrición de tus leads
• 4. Medir los resultados de tus esfuerzos
• Mejora la productividad de tu empresa con un CRM para inmobiliarias

Los avances tecnológicos en la actualidad han permitido que cada vez más negocios se beneficien de ellos, lo que permite agilizar sus procesos y adaptarse a las nuevas necesidades de compra de sus clientes, y tal es el caso de las empresas de bienes raíces que han integrado el uso de un CRM inmobiliario entre sus herramientas de venta.

La razón principal por la que las inmobiliarias optan por el uso de un CRM es para la correcta implementación de estrategias de inbound marketing y marketing digital, ya que les permiten mantener una mejor nutrición de sus leads, así como de los procesos de compra que por lo general son más largos que los de otras empresas.

Sin embargo, no todas las empresas tienen las mismas necesidades, ni los mismos embudos de ventas, o buyers personas, incluso cuando se desenvuelven en las mismas industrias.

En el sector inmobiliario, algunas empresas están enfocadas a la venta de terrenos campestres, residenciales, comerciales o industriales, mientras que otras se dedican a la venta de casas, departamentos, edificios de oficinas, o locales, e incluso como facilitadores de propiedades en arrendamiento.

Es por ello que, para cada tipo de inmobiliaria, algunas estrategias funcionan mejor que otras. Para aclarar este punto, a lo largo de este artículo, te hablaremos de los beneficios de un CRM para inmobiliarias, cómo funciona y por qué es la mejor herramienta para hacer inbound marketing.

¿Qué es un CRM inmobiliario?

Un CRM (Customer Relationship Management por sus siglas en inglés), como su nombre lo indica, es un software de gestión de la relación con los clientes, es decir, es una herramienta que te permite gestionar la interacción de tu empresa con tus leads y clientes.

Ahora bien, un CRM inmobiliario está adaptado a las necesidades de las empresas del sector de bienes raíces, y ayuda a acelerar los procesos rutinarios, incrementar la productividad y mejorar la calidad en las relaciones con los clientes.

El CRM para inmobiliarias, es una herramienta sumamente útil y poderosa capaz de ayudarte a administrar mejor a sus equipos de ventas y marketing.

Sin embargo, para que esto funcione es necesario saber cómo usarlo, tener la herramienta correcta y una idea clara de lo que se puede hacer con ella.

Por eso, es importante que entendamos ¿qué es un CRM y por qué necesito uno? antes de empezar a pensar en contratar el mejor CRM del mercado para tu agencia de bienes raíces.

¿Por qué necesito un CRM inmobiliario?

La forma de comprar y consumir de los usuarios va cambiando conforme la tecnología avanza, por lo que las empresas deben actualizarse constantemente, en especial por los cambios que originó la pandemia por COVID-19.

Durante el confinamiento mundial, los usuarios migraron casi en su totalidad a realizar compras en línea incentivando la creación de más ecommerce, impulsando el comercio local y el uso de las plataformas digitales.

Las empresas que no supieron adaptarse a los cambios que esta situación exigía lamentablemente perecieron, por otro lado, las que migraron al ámbito digital, en la mayoría de los casos necesitaron ayuda de agencias de marketing digital especializadas, como Aloha!

Si bien el marketing digital había empezado a cobrar fuerza desde hace varios años, con esto quedó establecida de forma rotunda su importancia.

Entonces, ¿por qué necesitas un CRM inmobiliario? Primero que nada, debemos establecer que se trata de una inversión, pero —por lo regular— no es una inversión tan barata. Es por ello que muchas empresas lo siguen considerando como un lujo más que una necesidad, lo cual es un grave error.

Existen programas que por separado pueden cumplir algunas de las funciones que se realizan con el CRM, por ejemplo: MailChimp para envío de correos masivos, Excel para llevar un control de actividades, Trello y Asana para crear y organizar a tu equipo y así sucesivamente.

Sin embargo, con un CRM puedes realizar todas estas tareas desde un mismo sitio, con la certeza de que todos tus esfuerzos de marketing estarán encaminados hacia un mismo objetivo: el cerrar ventas, y más en el mercado inmobiliario en donde los procesos suelen ser más largos y requieren mayor atención.

Ahora bien, un CRM no es la solución mágica a todos tus problemas pero si es una herramienta que te puede señalar el lugar o la etapa en la que estás perdiendo a tus leads o tu equipo no está funcionando.

También, un buen CRM debe ayudarte a hacer que tus esfuerzos de marketing vayan en conjunto con los equipos de ventas y servicios.

¿Cómo es esto? Muy sencillo, a la par de la implementación de una estrategia de inbound marketing, podrás captar leads de mejor calidad para pasarlos al área de ventas, que será la encargada del seguimiento, el cual podrás monitorear desde el CRM.

Una vez que los leads inicien el recorrido del comprador, con el CRM será sencillo identificar en qué etapa del embudo de ventas se encuentran, cuáles están listos para comprar y cuáles requieren un proceso de nutrición con email marketing.

Por último, pero no menos importante, si tu empresa cuenta con un portal inmobiliario, es necesario contar con una herramienta que facilite el manejo y almacenamiento de todos los usuarios que proporcionan sus datos a través de los formularios.

Cabe mencionar que no todos los CRMs son iguales, y —como ya mencionamos— no son gratis. Todos tienen diferentes variantes en cuanto a lo que incluyen y sus precios, por ello debes investigar los mejores del mercado y elegir el que se ajuste mejor a tus necesidades y presupuesto.

Recapitulando un poco: es una herramienta complementaria para tu negocio, pero no muchos entienden su importancia ni lo que pueden lograr con ella —desde ayudar a mejorar el embudo de ventas hasta incrementar las conversiones y cierres—, por lo que al final piensan que es un gasto innecesario y dejan de usarla.

Ahora que conoces la relevancia de contar con un CRM inmobiliario, podrás evitar caer en este error y llevar tu empresa al siguiente nivel.

¿Qué CRM es mejor para mi inmobiliaria?

Existen muchos CRM en el mercado y muy probablemente hayas escuchado de: HubSpot, Zoho, Pipedrive, Insightly, SharpSpring, entre otros.

Si ya llevas un tiempo leyéndonos, ya sabrás que en Aloha! Somos Agencia Gold Partner de HubSpot. De hecho, en nuestro blog contamos con una sección dedicada a HubSpot.

¿Por qué motivo? Hablando en lo referente al tema inmobiliario, HubSpot brinda la mejor experiencia todo en uno, desde la captación de leads a través de formularios inteligentes, manejo de tus publicaciones de redes sociales, e incluso para alojar tu sitio web en su excelente CMS Hub.

Además, el CRM de HubSpot es muy fácil de usar, y entre sus beneficios se encuentra que no tendrás que actualizar tus informes manualmente nunca más. También podrás gestionar tus redes sociales y programar publicaciones, todo de una forma sencilla, vinculando tus cuentas a la herramienta.

Estas son algunas de sus características:

• Iniciar conversaciones: Puedes ponerte en contacto con un cliente desde su ficha de datos, ya sea por medio de llamada o por email. Además puedes llevar un registro de todas las interacciones que tienes con él y tomar notas.
• Profundizar las relaciones: Esto es posible ya que te permite identificar rápidamente oportunidades en cada fase del embudo de conversión.
• Gestionar tu pipeline: De esta forma podrás automatizar tareas administrativas y tener una visión completa para no dejar pasar ninguna oportunidad.
• Conectarte desde cualquier lugar: Es muy sencillo instalando la aplicación para móvil de HubSpot, podrás acceder a todos tus contactos, tareas, e incluso iniciar chats en vivo si vinculas la app a servicios como Slack.
• Plantillas de correo y seguimiento de emails: Podrás crear plantillas inteligentes para aligerar tus procesos, y conocer el momento exacto en el que un lead los abre.

Si deseas conocer más sobre este poderoso CRM te recomendamos checar estos dos artículos sobre Sales Hub de HubSpot y HubSpot Service Hub.

Sin embargo, aunque cuenta con herramientas de uso gratuito que son muy buenas para comenzar, conforme se avance requerirás contratar un plan de pago para poder acceder a todas las demás herramientas.

De hecho, si tomas algunos de los cursos de HubSpot Academy, te darás cuenta que algunos ejercicios te piden la versión premium del servicio. No obstante, la gran mayoría son gratuitos y con ellos puedes aprender a usar todas las herramientas e implementar inbound marketing en tus procesos.

En este aspecto, el precio es uno de los principales limitantes, en especial de las pequeñas empresas que aún no cuentan con grandes entradas de dinero al negocio.

Existen otras opciones como SharSpring, que se presentan como herramientas de buena calidad a un menor costo, no obstante, es HubSpot quien se ha posicionado como el CRM por excelencia gracias a sus múltiples herramientas que facilitan las tareas de gestión de leads.

Estas son algunas de las características principales de SharpSpring:

• Captación y nutrición de leads en automático: Puedes configurar SharpSpring para que todos aquellos leads que lleguen a tu sitio y llenen el formulario entren a la plataforma. Y no sólo eso, puedes hacer que en automático se le asignen a los vendedores, se filtren (como por ejemplo usando tus perfiles buyer persona), obtengan una calificación y entren a listas de correos.
• Embudos y reportes: Se trata de la posibilidad de crear landing pages y su propia web. Sin embargo, además te permite crear embudos para cada una, y tiene una amplia gama de reportes que permiten filtrar a detalle a los leads.
• Administración de los equipos de marketing y ventas: Con este CRM se tienen dos vistas: la de marketing y la de ventas, las cuales puedes configurar para que ninguno pueda ver el trabajo del otro. Es decir que el de ventas jamás verá lo de marketing.

Aunque HubSpot es una herramienta más completa, SharpSpring es una excelente opción que puede automatizar tus procesos, por ello, si buscas una opción más económica estamos seguros que SharpSpring es la mejor alternativa a HubSpot.

Un tip: muchos optan por iniciar con SharpSpring y cuando sus posibilidades lo permiten, migran a HubSpot para impulsar aún más su negocio inmobiliario.

Beneficios de utilizar un CRM inmobiliario

Como hemos visto hasta ahora, un CRM inmobiliario permite tener registrada y organizada en una misma base de datos toda la información de nuestros clientes y posibles clientes. Además, también podemos gestionar nuestras propiedades disponibles, las que se encuentran en trámite y las vendidas.

A continuación te mencionaremos los beneficios principales de tener un CRM propio para tu negocio inmobiliario:

1. Administración de contactos

Por lo general, cuando un usuario visita nuestro portal, deja sus datos en un formulario en caso de que se interese en alguna de nuestras ofertas. El correcto almacenamiento de la información recibida es crucial para poder llevar un seguimiento oportuno.

Nuestros agentes inmobiliarios podrán encontrar fácilmente la información de los leads que les han sido asignados para acortar el tiempo de respuesta al cliente, y registrar en el CRM toda la interacción que tengan con ellos.

2. Optimizar el manejo de tus leads

Los inmuebles son un producto con un ticket de venta elevado, por lo que es probable que los leads tarden en decidir si comprar o no, y esto provoca que no siempre estén en contacto con los vendedores.

Un CRM inmobiliario debe responder a las necesidades que tienes con las interacciones de tus leads: agendar llamadas, programar tareas, enviar correos y archivos como cotizaciones, agendar citas, etc.

En este aspecto los buyer persona son esenciales, y no todas las empresas los consideran. Mediante la creación e integración de tus buyers personas en el CRM puedes crear correos dinámicos, asignar calificación o puntuaciones, y filtrarlos.

Es aquí cuando comenzamos a ver como un CRM puede integrar a la perfección a tus equipos de venta y de marketing. Si deseas saber más sobre este tema te invitamos a leer el artículo que hemos preparado para ti: CRM el aliado ideal para generar nuevos leads.

3. Filtrar y mejorar la nutrición de tus leads

Uno de los elementos más interesantes de un CRM es el poder automatizar ciertos procesos como el envío masivo de correos.

Si bien mediante el formulario podemos establecer lo que necesitamos conocer en primera instancia de un lead, no siempre podemos establecer en qué etapa del viaje del comprador está.

En marketing, el viaje del comprador es la representación gráfica del proceso que los consumidores tenemos al intentar adquirir un producto. Se divide en tres etapas que describen el proceso de un lead con nuestro producto y su necesidad: descubrimiento, consideración y decisión.

• En la etapa de descubrimiento el lead se comienza a volver consciente de su "problema" o necesidad. Aquí el usuario tiene una necesidad muy clara, el invertir. Y comenzará a buscar soluciones para la inversión, como hacerlo en un fondo para el retiro o en bienes raíces.
• En la etapa de consideración el usuario comienza a hacer una filtración de sus posibles soluciones. Es aquí cuando se presenta la oportunidad de que comiencen a considerar nuestra empresa.
• En la etapa de decisión, el lead ya está seguro de la compra que quiere hacer: ya está informado y ya tiene una idea muy clara de lo que quiere.

Saber en qué etapa se encuentran los leads te ayuda a tener un mejor seguimiento. Imagina que tienes un lead que está en una etapa de descubrimiento versus uno que está en la etapa de decisión. Ciertamente no les vas a dar el mismo trato ni información.

En nuestro artículo: ¿Qué es el inbound marketing y por qué todos habla de ello? Hablamos sobre la importancia de nutrir a los leads con información de calidad en vez de "tratar de venderles un producto".

El proceso de nutrición sirve para guiar al lead a través del recorrido del comprador hasta llevarlo al punto en el que esté listo para tomar una decisión.

4. Para medir los resultados de tus esfuerzos

Como siempre decimos, si no se puede medir no funciona, por ello, es necesario conocer qué resultados están dando tus esfuerzos de marketing, para poder optimizar y seguir puliendo el proceso, ya que las tendencias cambian y debemos monitorear constantemente las métricas.

Tener un informe con la cantidad de leads MQL, SQL y negocios creados en un periodo de tiempo te permitirá encontrar puntos de dolor e implementar soluciones de forma oportuna.

En el caso de HubSpot CRM, podrás crear una cantidad ilimitada de paneles e informes personalizados usando datos de tus contactos y recibir notificaciones cuando los prospectos abren tus correos.

La biblioteca de plantillas y de paneles facilita la tarea de crear tus informes y obtener en pocos clics los datos que necesitas sobre alguna determinada estrategia o campaña.

Mejora la productividad de tu empresa con un CRM para inmobiliarias

Ahora que conoces todas las ventajas de adquirir un CRM inmobiliario para tu negocio podrás encaminar todos tus esfuerzos a donde realmente quieres, gracias a todas las herramientas que este software te ofrece.

Recuerda, tener un CRM sencillo o muy avanzado siempre será la mejor alternativa a no tenerlo, aún si tu empresa de bienes raíces es pequeña o eres un asesor o broker inmobiliario.

En Aloha! recomendamos ampliamente el CRM de HubSpot, pero existen diferentes opciones que se pueden adaptar a tus necesidades. Recuerda que el correcto uso del CRM va acompañado de una estrategia de marketing digital bien implementada, para conseguir los mejores resultados.

Para que esto sea posible y mucho más sencillo para ti, no dudes en contratar los servicios de una Agencia de Marketing Digital, en Aloha! estaremos encantados de ayudarte a llevar tu inmobiliaria al siguiente nivel.

No olvides que contamos con un blog donde podrás encontrar muchos artículos, por ejemplo: ¿Cómo crear un blog inmobiliario para vender más?, ¿Qué es el marketing inmobiliario y cómo se aplica? y ¿Cómo vender bienes raíces en internet?