CRM de ventas para impulsar tu negocio

Índice de contenidos

• ¿Por qué mi empresa necesita un CRM?
• ¿Cómo usar el CRM para crecer las ventas?
• 1. CRM para llevar el control de tu información
• 2. CRM para obtener información de tus leads y clientes
• 3. CRM para mejorar tu ciclo de ventas
• 4. CRM para automatizar procesos
• ¿Qué puede hacer el CRM por mi equipo de ventas?
• Genera leads de calidad con tu CRM

En la era del marketing digital, el CRM —o Customer Relationship Management— se ha vuelto un aliado importante para todas las operaciones de marketing, estrategias comerciales y ventas de cualquier tipo de empresa.

Sin importar si se trata de una grande o pequeña empresa, el manejo de la base de datos ya no puede quedarse solo en eso, pues con un buen sistema de CRM las posibilidades de gestionar tus leads para cerrar más negocios se potencializan.

Lo cierto es que el CRM puede ayudarte a incrementar tus ventas, sin embargo, no es algo que suceda de la noche a la mañana, ya que este requiere de una colaboración tanto de tus equipos de marketing y de ventas.

Si ya has implementado uno dentro de tu organización y deseas saber cómo sacarle el máximo provecho para generar nuevos clientes, te explicamos cómo esta herramienta digital se convierte en tu mejor aliado para crecer tus ventas.

¿Por qué mi empresa necesita un CRM de ventas?

En otros artículos de nuestro blog te hemos hablado de qué es un CRM y por qué lo necesitas, sin embargo, haremos un repaso rápido antes de entrar en materia.

Para empezar, el CRM de ventas no solo es una simple agenda de contactos, también es una herramienta muy completa y potente para conocer de manera más amplia y detallada a tus clientes actuales y potenciales.

Este software permite a tus representantes de ventas mejorar desde la atención al cliente hasta enviar correos oportunos y realizar un registro detallado del seguimiento de cada lead en el sistema.

De esta forma tus vendedores podrán enfocarse en las oportunidades de venta reales y nutrir a aquellos leads que aún no están listos o convencidos de adquirir nuestro producto o servicio.

Pero, ¿a qué nos referimos con lead? Un lead es un cliente potencial que ha mostrado interés en nuestra marca, producto o servicio.

Tal vez hayas escuchado este término muy seguido por parte de tu equipo de marketing o a través de la agencia de marketing con la cual trabajas, en especial cuando se tocan temas sobre cómo usar el CRM en una estrategia de marketing.

En su etapa inicial, un lead es simplemente un usuario que llegó a nosotros a través de diversos canales porque ha visto algún contenido de valor que nuestra empresa ha generado para él.

Estos canales pueden ser redes sociales, un formulario en nuestro sitio web o que haya visitado nuestras tiendas u oficinas y haya dejado su nombre, correo electrónico de contacto o teléfono, por mencionar algunos de los datos más comunes.

En esta parte, el cliente potencial inicia su travesía por nuestro funnel de ventas —el cual es el camino por el cual un usuario transita hasta convertirse en un lead—, y posteriormente en un cliente que regresa por nuestros servicios.

Cuando existe un interés real en algún producto o servicio de nuestra empresa, es común que el usuario se transforme finalmente en un lead calificado por marketing.

Para que este punto quede más claro, te compartimos este episodio de nuestro Podcast de Marketing Digital donde hablamos a detalle sobre cómo convertir tus leads en ventas.

¿Cómo usar el CRM para crecer las ventas?

Entonces, de forma resumida podemos decir que un CRM puede ayudarte a llevar registros, organizarte y cuantificar tus resultados, además de mejorar la relación con los clientes gracias a una atención oportuna. Sin embargo, no todos los negocios tienen las mismas necesidades.

Por ejemplo, en el sector de bienes raíces, un CRM para inmobiliarias es pieza clave, ya que permite la creación de múltiples embudos, en especial cuando se cuenta con varios equipos de ventas o desarrollos, así como el monitoreo de negocios en curso.

Por eso, antes de decidirte por un CRM debes pensar en qué características o funcionalidades son muy importantes para ti.

Al momento de seleccionar el mejor CRM del mercado determina tus objetivos, y analiza las funcionalidades de cada opción disponible en el mercado, y opta por la que más se perfile a ayudarte a cumplir tus metas.

Hazte preguntas como: ¿cuáles son las necesidades específicas de tu empresa y, en especial, de tu equipo de ventas?, ¿quiénes usarán el CRM?, ¿cuántos leads tienes y recibes en promedio?, ¿qué información necesitas obtener de ellos?, ¿qué canales utilizan para comunicarse contigo?

Como sabrás, nosotros en Aloha! somos team HubSpot —del cual somos Agencia Gold Partner—  ya que es una herramienta muy completa, incluso cuenta con su propia plataforma de estudios para incrementar tus conocimientos sobre la metodología inbound.

Con HubSpot Academy podrás aprender paso a paso cómo usar este poderoso CRM a la par de implementar estrategias exitosas de social media, email marketing, SEO, sales y más.

Aunque nosotros utilizamos y recomendamos ampliamente el CRM de HubSpot, tenemos experiencia con otros CRM que pueden ser útiles para tu proyecto de negocio como SharpSpring, que es una alternativa a HubSpot bastante buena.

Entonces, ¿cómo podemos usar todas estas ventajas que tiene un CRM para impulsar tus ventas? Te lo decimos a continuación:

1. CRM para llevar el control de tu información

Atrás quedaron los días en donde mediante un excel ponías todas las interacciones que un vendedor tuvo con determinado cliente, así como tener que usar miles de herramientas para organizarte con tu equipo.

Un CRM es precisamente para que puedas llevar un control y un registro de lo que tú y tu lead están haciendo. También te ayuda a saber si tus vendedores están trabajando.

Gracias a la tecnología, ahora es más fácil saber cómo los usuarios o prospectos interactúan contigo: cuánto tiempo pasan en tu web y en las diversas secciones de tu blog, cuándo y qué correos abren, si descargan tu contenido, etc.

El objetivo es que el CRM se convierta en la plataforma de trabajo tanto como para que ellos lleven un control y administración de sus acciones, como para que tú como jefe puedas revisar qué es lo que están haciendo y cuál es el siguiente paso.

2. CRM para obtener información de tus leads y clientes

La información es poder, y en el mundo digital más. Empresas como Uber y Netflix no sólo viven de sus servicios de transporte y streaming, sino también de la información y patrones de comportamiento que obtienen de sus usuarios.

Lo mismo sucede con el CRM.

Una de las maneras en las que el CRM obtiene información de tus prospectos es gracias a que puede trackear tus interacciones: cuántas llamadas realizaste o te contestó, los correos que abrió, el tiempo que estuvo en tu página, etc.

Analizar la información que obtienes en el software de CRM te ayudará a mejorar tus perfiles de comprador o buyer personas, para segmentar mejor tus acciones de marketing y crear formularios bien dirigidos y automatizaciones específicas para cada uno de ellos.

No solo eso, todos tus estrategias de Pago Por Clic (PPC), ya sea que trabajes con Facebook Ads o Google Ads, podrán ser analizados gracias a las funciones de generación de reportes y análisis de datos con las cuales tendrás a la mano las métricas necesarias para hacer ajustes oportunos y aumentar la adquisición de leads que se almacenan en tu CRM.

3. CRM para mejorar tu ciclo de ventas

Con toda la información que obtienes de tus leads, también puedes crear mejores embudos de ventas acorde a la temporalidad o periodos exactos en los que se dan tus cierres para tener mejores resultados, que se verán reflejados en tus reportes y números y que estén enfocados a tu público objetivo.

A veces cometemos el error de pensar que, porque un lead entró en la etapa de decisión y compró enseguida, que todas nuestras ventas serán así.

O por el contrario, cometemos errores sin querer y sin saber —cómo no dar la información adecuada por los canales correctos— y acabamos alargando nuestros ciclos de ventas.

Con esto nos referimos a que por un mal manejo de la información, se le mande un correo electrónico a un lead que pidió específicamente ser atendido por llamada telefónica, o casos similares. Esto afecta tu relación con el prospecto y puede terminar en que se enfríe y se pierda.

4. CRM para automatizar procesos

Si bien los leads pueden ser ingresados manualmente dentro del CRM de ventas, esta no sea la mejor práctica de todas, por ello los CRM cuentan con herramientas que te permiten generar leads para tu negocio a través de internet por medio de automatizaciones.

Una automatización es una serie de instrucciones que nuestro CRM ejecutará cuando un lead realiza una acción concreta: responder un email, llenar un formulario, entre otros.

Una de las aplicaciones más comunes de las automatizaciones son en landing pages —o páginas de aterrizaje en español—, las cuales son sitios web que tienen una meta específica: que aquellos que las visiten generen una conversión, es decir, que proporcionen datos que tu hayas delimitado con el objetivo de generar leads nuevos para tu negocio.

De hecho, las landing pages son pieza clave en el proceso de generar leads para tu negocio de manera automática y una de las mejores formas de obtener clientes nuevos en general.

Además —en el caso de algunas, como las de HubSpot—, su creación y manejo es muy simple, tanto como arrastrar y soltar las funcionalidades que deseas, incluso ya se están implementando algunas de inteligencia artificial para acortar procesos y brindar mejores métricas.

Es importante mencionar que todas las plataformas de CRM cuentan con opciones que te permiten generar diversas landing pages para tu negocio. Si no conocías esta opción puedes consultar la página de ayuda de tu proveedor de CRM para aprender más sobre cómo sacarle el provecho necesario.

Automatizando tus procesos dejarás de perder tiempo con las pequeñas tareas y enfocarte a lo que realmente importa: vender.

¿Qué puede hacer el CRM por mi equipo de ventas?

Ya sabemos que el CRM es una parte fundamental de la metodología de inbound y que incluye funcionalidades como automatizaciones que pueden acelerar y facilitar tus procesos de nutrición pero, ¿cómo nos beneficia esto en el área de ventas?

En nuestra experiencia con nuestros clientes, el uso del CRM para los vendedores al principio puede parecer extraño ya funciona como una base de datos donde tienen toda la información de sus prospectos: correos, redes sociales, teléfono y demás, pero también es una plataforma que les permite llevar un registro virtual: llamadas y sus resultados, programar emails, etc.

Esto es muy útil ya que hace posible medir más fácilmente los índices de conversión y las fugas que se dan en los procesos de venta. Como es posible grabar las llamadas que se hacen desde la plataforma, puedes escucharlas y analizar en qué están fallando los vendedores, para implementar las medidas necesarias.

El CRM, al final, es una herramienta que te permite facilitar tus procesos, hacerlos automáticos y mejores.

Es cierto, existen otras herramientas para llevar un control de lo que tus vendedores están haciendo. Incluso como vendedor puedes confiar de tu propia agenda personal para llevar una cronología y un registro de lo que estás haciendo con tus leads, pero si quieres incrementar tus ventas, esta es la mejor forma.

¿Por qué motivo?, porque incluso las características cualitativas del lead, el pitch de ventas, o los retos que enfrentas con él, sus miedos, dolores o necesidades; todo esto puede ser medido y analizado.

Muchos le temen a los reportes y a los análisis, y más cuando se habla de productividad. El CRM por el contrario, puede ayudarnos a identificar cuáles son los pasos o acciones que no están funcionando en nuestras ventas.

Quizás es la etapa en la que se encuentran los leads, o los contenidos que se les presentan o el tipo de información que se le da. Todo esto al final nos sirve para mejorar nuestras estrategias y hacerlas más exitosas y sobre todo para encontrar a más clientes.

Genera leads de calidad con tu CRM

En resumen, un CRM puede ayudarte a incrementar tus ventas porque recopila datos e información importante para que puedas convertir a tus lead en clientes.

Dependiendo del CRM puedes obtener diferentes funcionalidades, así como herramientas integradas que pueden servirle a tu área de marketing.

Sin embargo, para el equipo de ventas, el registro de actividades y de interacciones con el lead puede resultar en la mejora de los ciclos y embudos de ventas. Así, tu equipo sabrá en qué área enfocarse más y qué evitar para lograr tener cierres más rápidos y fáciles.

Así que ya lo sabes, si estás buscando llevar tu empresa al siguiente nivel, un CRM puede ser la solución que necesitas.

En Aloha! somos expertos en el uso e implementación de estrategias con CRM e inbound marketing, contáctanos y te ayudaremos a que el internet trabaje para ti.

Si quieres vender todavía más, te decimos cómo crear una estrategia de ventas ganadora en 6 pasos, además te decimos cómo cerrar más ventas telefónicas con estos consejos que hemos preparado en nuestro blog.