Índice de contenido
- ¿Qué es inbound marketing?
- Cómo funciona el inbound marketing
- Objetivos estratégicos del inbound marketing
- El viaje del comprador
- Las etapas del inbound marketing
- 1. Atracción
- 2. Interacción
- 3. Deleite
- Ventajas del inbound marketing
- Ejemplo exitoso de estrategia de inbound marketing
- El inbound marketing te lleva al éxito
El inbound marketing es una estrategia fundamental para el éxito de las empresas.
A diferencia del marketing tradicional, que se basa en interrumpir a los usuarios con publicidad invasiva, el inbound marketing se centra en atraer a los clientes potenciales de forma natural y orgánica, ofreciéndoles contenido de valor que les ayude a resolver sus problemas y necesidades.
En este artículo, te explicaremos qué es el inbound marketing, para qué sirve, cómo funciona y cuáles son sus principales beneficios.
¡Sigue leyendo!
¿Qué es inbound marketing?
El inbound marketing es una metodología que posiciona tu marca, atrayendo a prospectos con contenidos de valor que los nutren y mejoran su experiencia digital.
A diferencia de la mercadotecnia analógica que utiliza medios tradicionales, el inbound crea contenidos posicionados en canales digitales que atraen prospectos, les informa y transforma en clientes satisfechos.
La popularidad de la metodología inbound radica en su rentabilidad y en cómo focaliza y seduce a su público.
Mientras la mercadotecnia tradicional (outbound marketing) llega a un amplio público gracias a presupuestos elevados, el costo de una campaña inbound es menor y se dirige a prospectos con características segmentadas por una estrategia digital.
El inbound marketing promueve así que los usuarios más interesados en tu producto busquen y consulten los contenidos de tu empresa y tengan tus servicios al alcance de un clic.
Incluye diversas estrategia como:
- Marketing de contenidos
- SEO y Marketing de contenidos
- Social media marketing
- Email marketing
- Inbound sales
- Marketing de influencers
- Chatbots y asistentes virtuales
¿Cómo funciona la metodología inbound?
Objetivos estratégicos del inbound marketing
Para aumentar las ventas de tu empresa, la metodología inbound se propone varios objetivos:
- Otorgar a tu empresa una identidad digital, buena presencia y posición en la red
- Llegar al mayor número de internautas por medio de los motores de búsqueda
- Implementar campañas dinámicas en redes sociales, email marketing y chatbots
- Hacer del marketing y las ventas digitales acciones complementarias de tu sitio web
- Segmentar a tus prospectos de forma clara y comprensible y
- Medir correctamente los resultados de tus campañas
Estos objetivos estratégicos hacen que el inbound marketing sea utilizado tanto por las universidades (y maestros), como por consultorios, hospitales particulares e inmobiliarias que saben cuán importante es tener un sitio web optimizado con contenidos útiles e interesantes.
El viaje del comprador
Para entender cómo funciona el inbound marketing es necesario comprender el concepto del viaje del comprador —también llamado buyer's journey—, que comienza desde sus primeras dudas hasta que decide comprar un producto.
El proceso se divide en 3 etapas:
- Descubrimiento: El usuario descubre que tiene una necesidad o un deseo, por lo que decide resolverlo buscando información.
- Consideración: Cuando el usuario conoce con amplitud su necesidad, busca las mejores opciones en el mercado para darle solución.
- Decisión: En está última etapa el usuario solo tiene que escoger a quién debe comprar.
Al identificar en qué fase del proceso se encuentran tus prospectos, tendrás claro qué tipo de contenido necesitan.
Las etapas del inbound marketing
La metodología inbound se divide en 3 etapas, las cuales se representan en un ciclo que impulsa a tu negocio, como si fuera la rueda de un vehículo.
La estructura de dichas etapas es tal que cada una se enfoca a una fase específica del ciclo de compra, para acompañar al usuario durante todo el proceso de búsqueda y adquisición.
1. Atracción
El objetivo de la primera etapa es el de atraer al cliente ideal. Por eso es importante aclarar que más que buscar que todo el mundo visite tu sitio web, debes conducir hacia él a quienes tengan altas probabilidades de convertirse en compradores.
En este punto es fundamental el content marketing —o marketing de contenidos—, el cual se centra en la creación de materiales trascendentes para nuestro público objetivo, con la idea de llamar su atención e interesarlos en lo que ofrecemos.
El contenido puede ser muy variado, desde lo completamente visual como una imagen, un texto, un video, un podcast, streamings, clases en línea, hasta artículos.
Por esto, tener un blog es una prioridad para cualquier empresa que figure en internet, puesto que en este espacio es posible ofrecer contenidos de calidad a los usuarios, nutriéndolos para que se enamoren de tu empresa.
En otras palabras, para atraer al cliente correcto debes darle la información que necesita, datos relevantes y relacionados con el producto o servicio que ofreces.
En cuanto a su formato, además de un blog relacionado con el sector de tu empresa, puedes explorar estrategias como:
- Producir una serie de podcast
- Publicar infografías y post para redes sociales como Twitter, IG y FB.
- Optimizar tus contenidos de calidad, con técnicas SEO.
- Si eres constante en la creación de contenidos de valor, tu empresa ocupará pronto los primeros lugares de búsqueda.
2. Interacción
En esta etapa, el objetivo es interactuar con el usuario para lograr una conversión que transforme al prospecto en un cliente.
En esta etapa del inbound marketing se crean canales para entablar conversaciones e interacciones con tus leads para convertirlos en posibles ventas.
Para ello, debes considerar cuáles son los prospectos más calificados de acuerdo a la información que recabes de ellos.
Ten en cuenta que la mejor forma de obtener dicha información es ofreciendo algo a cambio, como recursos o contenido.
Existen muchas estrategias que pueden ayudarte a lograr dicha conversión y algunas de las tácticas más utilizadas son:
- Formularios: Estas herramientas son el primer paso para obtener los datos de los visitantes. Te recomendamos hacerlos fáciles y accesibles y, si es lo posible, ofrecer algo a cambio de esos datos, como una oferta, un descuento, contenido exclusivo, etc. La mayoría de ellos deberían estar en tus landing pages.
- Mensajes: El chat puede ser visto como una herramienta más informal sin embargo es esta característica por la que deberías aprovecharla más para acercarte y conversar directamente con tus leads. Podrías incluso concretar ventas directas.
- Reuniones: Puedes concretar reuniones con tus leads y darles información directa de tus servicios y de lo que ellos están buscando. Esta táctica de convencimiento se utiliza en instituciones como las escuelas o empresas que brindan servicios especializados y, por ello, es necesario capacitar a los ejecutivos de ventas en la metodología inbound.
- CRM: Esta es otra de esas herramientas de las agencias de marketing y es una base de datos que gestiona de manera ordenada, accesible y controlada los datos de tus clientes.
Junto con estas estrategias de interacción, es necesario que conozcas las herramientas digitales que facilitarán la venta/adquisición de los servicios de tu empresa.
En términos generales, estos recursos son:
- Correo electrónico: Esta herramienta es efectiva en campañas de email marketing con destinatarios perfectamente identificados y separados por segmentos o etapas del buyer’s journey.
- Calificación de ventas (lead scoring): Hacer una calificación de los compradores más fuertes puede ayudarte a realizar ventas más eficaces y seguras, además de ahorrarle tiempo a tu equipo de ventas.
- Nutrición de leads (lead nurturing): Nutrir a tus clientes para que tomen la decisión de compra dependerá de su tipo de cliente, sus necesidades y lo que quiera adquirir. Una de las ventajas es que puedes personalizar tu contacto con los clientes a una mínima inversión y con herramientas que automatizan este proceso.
3. Deleite
El objetivo de esta etapa es lograr que la relación con el cliente sea duradera, y beneficiosa para ambas partes.
¿Y cómo se logra dicha satisfacción? El cliente debe tener una buena experiencia con tu empresa, que todos los procesos sean amigables, que haya confianza, y que se satisfagan sus necesidades.
De hecho, no hay mejor recomendación que las de boca a boca, ya que la satisfacción de tus clientes provocará que hablen bien de ti y tu trabajo.
En esta etapa es necesario que sigas con la elección inteligente de contenido, mantengas activo tu blog e instrumentalices las estrategias que ya has establecido.
Además debes encargarte de mantener abiertos los canales de comunicación digital con tus clientes para que estos se vuelvan embajadores y promotores de tu marca entre sus conocidos.
En síntesis, luego de un cierre exitoso es preciso seguir tres estrategias posventa para forjar relaciones buenas y duraderas con tu cliente:
- Cambia la narrativa de tu discurso de venta luego de una primera adquisición.
- Evita convertirte en una fuente de spam que llene las papeleras de su correo electrónico, y
- Produce contenido renovado que interese a quien ya te compró.
Si te conduces de este modo, venderás más a quienes queden satisfechos de tu labor.
Ventajas del inbound marketing
En años recientes, diversos sectores que se han servido de una estrategia inbound han obtenido mejores resultados que con el marketing tradicional.
Entre los principales beneficios de las estrategias del inbound marketing, destacan:
- Incrementa el tráfico de tu sitio web: Gracias a la creación de contenido y a su optimización, aumentarás la visibilidad de tu sitio web y por ende será más fácil que tu buyer persona te encuentre.
- Generación de leads: A su vez, esto hará que puedas generar leads o clientes potenciales de forma constante, y que estén realmente interesados en lo que ofreces.
- Incrementa el número de leads cuantificados por marketing (MQL por sus siglas en inglés): Estos se refieren a aquellos que se encuentran en medio del proceso de compra, o sea que ya han considerado seriamente adquirir tus servicios, por lo que obtener una conversión a cliente es más fácil de conseguir.
- Crea contenidos de valor: Con base en una búsqueda de palabras clave, se planea el desarrollo paulatino de contenidos que serán muy buscados y posicionarán al sitio web de tu empresa en los primeros lugares de los motores de búsqueda.
- Mejora la imagen de tu negocio: Una persona confiará más en una empresa con un buen posicionamiento digital y contenido de valor, que una con nula información sobre sus servicios en internet.
- Es duradero: Todo el material generado con esta metodología trabajará para tu negocio por mucho tiempo, a diferencia de los anuncios en la televisión.
- Métricas confiables: Una de las grandes ventajas del marketing digital es que puedes medir todo lo que hagas, para que basándote en estas cifras tomes decisiones más precisas.
- No es intrusivo: No necesitas estar recordando a tus usuarios en todo momento que vendes tal producto. Las estrategias de inbound permiten que las ventas lleguen de forma más amigable.
Ejemplo exitoso de estrategia de inbound marketing
Una campaña revolucionaria de inbound marketing fue la que Aloha! efectuó para Sal Sol.
Esta táctica, desarrolló 7 contenidos de gran valor:
- Sitio web de estética atractiva: Este fue el soporte primordial para todos los demás contenidos de la campaña de inbound marketing. Su diseño web siguió las tendencias del momento con fotografías artísticas, curvilíneas como el mar y una paleta de colores tenues, inspirados en las salinas y flamencos de Yucatán.
- Un lead magnet de gran utilidad: Se redactó y editó un recetario para preparar platillos tradicionales mexicanos que resultó un éxito inmediato puesto que, en menos de 6 meses, 45% de las ventas en línea de Sal Sol se vieron influenciados por este contenido digital.
- Un blog especializado en alimentación, consejos de cocina y cultura yucateca: Con base en un estudio de palabras clave, se redactaron artículos bien documentados sobre la sal, nutrición y temas como los flamencos y las tradiciones de Yucatán que enriquecieron la navegación de los usuarios.
- Infografías con consejos de cocción y utensilios para cocinar como un profesional: Con imágenes atractivas y explicaciones sencillas, se difundieron conocimientos relacionados con el sector salinero, el medio ambiente y el arte culinario. Junto a estos se colocó un CTA que favoreció el ciclo de ventas online.
- Alianzas estratégicas en las redes sociales: Junto con chefs de alto renombre como Chinoiz, Alondra Altamirano y Gabriela Sosa, Sal Sol se posicionó por medio de tutoriales de cocina.
- Videos virales: Luego de analizar el perfil de nuestro buyer persona, se decidió hacer una mancuerna creativa con la comediante Tila María Sesto. En alianza con su talento histriónico se elaboraron guiones ingeniosos con chistes e información valiosa sobre Sal Sol. Los videos resultantes se viralizaron rápidamente y obtuvieron más de 10 millones de reproducciones.
- Contenido resiliente e ingeniosamente comprometido: La contingencia del COVID-19 motivó que los contenidos de las redes sociales de Sal Sol se transformarán radicalmente y, de forma acertada, se sumaron con humor e ingenio a las estrategias sanitarias de la Jornada Nacional de Sana Distancia.
Estas 7 maniobras inbound posicionaron a nivel mundial al sitio de Sal Sol como el más visitado y con mayores interacciones de una salinera.
Además, gracias a los contenidos de valor desarrollados por Aloha!, el sitio web de Sal Sol obtuvo 1,824,083 visitas orgánicas en un lapso de 12 meses.
La tienda online no se quedó atrás, puesto que en el primer año de la estrategia inbound de Aloha! registró poco más de $300,000 MXN de ingresos.
El inbound marketing te lleva al éxito
Ahora que sabes qué es inbound marketing, acude a una agencia de marketing digital que te haga crecer, como Aloha!
En la era digital, los intercambios comerciales y transacciones se realizan cada vez más en línea. Tu éxito depende de la presencia que tengas en la Web.
Si aprovechas las herramientas del inbound y creas una estrategia innovadora, el internet hará que tu empresa sea un caso de éxito.
¿Quieres aprender más sobre el marketing digital? lee nuestros artículos: Guía: cómo obtener ROI en marketing este 2024 o las 11 mejores agencias de inbound marketing en México.
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