El copywriting es el arte de persuadir con palabras, y dominarlo puede marcar la diferencia entre un mensaje que pasa desapercibido y uno que genera conversiones.
Pero… ¿Cómo lograrlo? Hay diversas fórmulas de copywriting que captan la atención, despiertan interés y generan acción. Desde las clásicas hasta las modernas, estas estructuras te ayudan a vender un producto o servicio de manera efectiva.
Si aún no las conoces, en este artículo, descubrirás 21 fórmulas de copywriting que puedes aplicar en landing pages, anuncios publicitarios y email marketing para aumentar tus ventas. Sigue leyendo y aprende a atrapar a tu audiencia.
Fórmulas de copywriting que funcionan
El copywriting es un arte, pero también una ciencia. A lo largo de los años, los expertos en marketing han desarrollado una serie de fórmulas que han demostrado ser efectivas para conectar con tu audiencia, persuadir y, finalmente, motivar a tomar acción.
En este apartado, descubrirás 21 fórmulas mágicas de copywriting que puedes implementar en tu estrategia de contenido.
Desde técnicas que capturan la atención de inmediato hasta las que construyen una conexión emocional y dirigen a la acción, ¡comencemos!
1. Fórmula AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción)
La fórmula AIDA es una de las más utilizadas en el copywriting y el marketing digital. Su éxito radica en su capacidad para guiar al lector a través de un viaje persuasivo que lo lleva desde la curiosidad inicial hasta la conversión final.
Se basa en captar la atención, generar interés, provocar deseo y motivar la acción, te explicamos un poco más sobre estos conceptos:
- Atención: Captar la mirada del lector con un gancho impactante. Puede ser una pregunta intrigante, una estadística sorprendente o una afirmación provocadora.
- Interés: Mantener el interés proporcionando información relevante y beneficios que conecten con el público objetivo.
- Deseo: Despertar la necesidad del producto o servicio mostrando sus ventajas y cómo puede mejorar la vida del usuario.
- Acción: Incluir un llamado a la acción claro y persuasivo que impulse al lector a dar el siguiente paso.
Aquí te dejamos un ejemplo:
“¿Sabías que el 80% de los clientes abandona su compra por falta de confianza? (Atención) Aprende cómo los mejores negocios eliminan este problema con una estrategia probada (Interés). Convierte cada visita en un cliente leal con textos persuasivos (Deseo). Descarga nuestra guía gratuita y empieza a vender más hoy (Acción).”
2. PAS (Problema, Agitación, Solución)
Esta fórmula es efectiva porque toca los puntos de dolor del cliente y lo motiva a actuar al presentar una solución convincente:
- Problema: Identifica una dificultad o necesidad que enfrenta el público.
- Agitación: Intensifica la gravedad del problema con datos, testimonios o escenarios negativos.
- Solución: Presenta tu producto o servicio como la mejor alternativa para resolver el problema.
Un ejemplo sería: “¿Tu página de ventas no convierte? (Problema) Cada día que pasa, pierdes clientes y dinero. (Agitación) Con nuestra fórmula, podrás crear textos persuasivos que aumenten tus conversiones. (Solución).”
Para mejorar el impacto del PAS y alcanzar tus objetivos de venta, presenta una solución clara con beneficios tangibles y un Call To Action (llamado a la acción) directo.
3. Fórmula PASTOR
La fórmula PASTOR amplía la estructura PAS al incluir “pruebas sociales” y una oferta atractiva para reforzar la conversión:
- Problema: Identifica la necesidad o frustración de tu audiencia.
- Agitación: Profundiza en el problema, haciendo énfasis en sus consecuencias.
- Solución: Presenta el producto o servicio como la mejor alternativa.
- Testimonio: Incluye una historia de éxito o prueba social que refuerce la credibilidad de la solución.
- Oferta: Agrega un incentivo extra, como un descuento o beneficio adicional.
- Respuesta: Llamado a la acción claro y directo.
Por ejemplo:
“¿Tienes un producto increíble pero no logras venderlo? (Problema) Estás perdiendo dinero cada día mientras tus competidores se llevan a tus clientes. (Agitación) Descubre cómo cientos de emprendedores han triplicado sus ventas con nuestra estrategia. (Testimonio) Además, al registrarte hoy, obtendrás un bono exclusivo de asesoría personalizada. (Oferta) No esperes más, empieza ahora. (Llamado a la acción).”
4. Collar de Perlas
Esta técnica consiste en unir múltiples beneficios clave en una narración continua, manteniendo la atención del lector a lo largo del texto.
Es especialmente útil en textos largos, como páginas de ventas.
Se compone de:
- Estructura: Cada idea o beneficio se conecta con el siguiente, creando una lectura fluida y persuasiva.
- Objetivo: Evitar que el lector pierda interés al mantener un ritmo atractivo y coherente.
- Aplicación: Se usa en anuncios publicitarios, presentaciones de producto y contenidos extensos.
Ejemplo: “Descubre la técnica que aumenta la retención de tus clientes. Aprenderás cómo estructurar tu mensaje, qué palabras usar y cómo guiar al lector hasta la acción final. No solo mejorarás tu tasa de conversión, sino que crearás una conexión más fuerte con tu audiencia. ¿Estás listo para escribir textos irresistibles? Sigue leyendo y descubre cómo aplicarlo en tu negocio.”
5. BAB (Before-After-Bridge / Antes-Después-Puente)
Esta técnica muestra una transformación clara al presentar una situación inicial negativa, esa misma situación mejorada y la solución que hace posible ese cambio.
Es muy efectiva en páginas de ventas y anuncios publicitarios porque apela a la emoción y la aspiración de mejora y consiste en:
- Antes: Describe el problema o situación inicial que enfrenta el lector.
- Después: Muestra cómo sería su vida sin ese problema.
- Puente: Explica cómo tu producto o servicio puede hacer realidad esa transformación.
Así sería una manera de aplicarla: “Antes: Perder horas escribiendo sin resultados. Después: Textos persuasivos que convierten. Puente: Descubre nuestra guía paso a paso.”
6. 4U’s (Urgente, Único, Útil y Ultra específico)
Esta fórmula es ideal para crear titulares y mensajes que capten la atención de inmediato, ya que combina cuatro elementos clave que generan un fuerte impacto y es ultra específico:
- Urgente: Genera sensación de inmediatez y escasez para motivar la acción.
- Único: Destaca lo especial o exclusivo de tu oferta.
- Útil: Muestra un beneficio concreto para el lector.
- Ultra específico: Proporciona detalles claros y precisos para generar confianza.
Por ejemplo: “¡Gratis por solo 24 horas! La guía que está revolucionando el copywriting. Descargala gratis ahora y aumenta tus conversiones en un 50%.”
7. ACCA (Awareness, Comprehension, Conviction, Action)
Esta fórmula funciona en copy educativo, contenido de concienciación y procesos de decisión complejos, usualmente se usa en prácticas de inbound marketing.
Consiste en 4 puntos clave:
- Awareness (Conciencia): Presenta el problema o tema relevante.
- Comprehension (Comprensión): Explica por qué es importante y cómo funciona.
- Conviction (Convicción): Muestra pruebas o razones para creer en la solución.
- Action (Acción): Indica qué hacer a continuación.
Te dejamos un ejemplo:
“El 90% de las empresas pierden clientes por una mala comunicación (Awareness). Un mensaje claro y estructurado aumenta la confianza y retiene a los clientes (Comprehension). Negocios que aplican esta estrategia ven un crecimiento del 35% en fidelización (Conviction). Aplica estas técnicas hoy mismo y potencia tus resultados (Action).”
8. HSO (Headline, Supporting Information, Offer)
La fórmula HSO es ideal para captar la atención rápidamente y persuadir al lector en pocas palabras.
Se basa en tres elementos clave:
- Headline (Encabezado): Una frase impactante que llame la atención de inmediato.
- Supporting Information (Información de respaldo): Datos o beneficios que refuercen la promesa inicial.
- Offer (Oferta): Un incentivo claro que motive la acción.
Por ejemplo: “Consigue más clientes sin gastar en anuncios (Headline). Aprende la estrategia que usan los expertos en marketing digital para atraer tráfico orgánico (Supporting Information). Descarga gratis nuestro curso ahora (Offer).”
9. The 5 Basic Objections (Las 5 Objeciones Básicas)
Cuando los clientes dudan en comprar, generalmente tienen una de estas cinco objeciones: no tengo tiempo, no tengo dinero, no lo necesito, no confío en ti, no funcionará para mí.
Esta fórmula ayuda a rebatir cada una de ellas:
- Tiempo: Explica cómo tu producto ahorra tiempo o se adapta a la rutina del cliente.
- Dinero: Justifica el valor del producto en relación con su precio.
- Necesidad: Muestra por qué el producto es indispensable.
- Confianza: Incluye testimonios o pruebas de autoridad.
- Funcionamiento: Explica cómo funciona y por qué sí aplicará para el cliente.
Ejemplo: “¿Crees que no tienes tiempo para aprender copywriting? Con nuestro curso en 10 minutos al día, mejorarás tu escritura sin afectar tu agenda. ¿Te preocupa el costo? Te aseguramos que en tu primera venta recuperarás la inversión.”
9. FAB (Features, Advantages, Benefits)
La fórmula FAB es una metodología de ventas y marketing que permite presentar un producto o servicio de manera persuasiva al destacar tres aspectos clave.
Explica características, ventajas y beneficios de un producto o servicio:
- Características (Features) – ¿Qué es?: Se refiere a los atributos técnicos, específicos o funcionales del producto o servicio. Aquí se deben describir los elementos que lo componen y cualquier dato relevante que ayude a entender cómo está construido o qué ofrece.
- Ventajas (Advantages) – ¿Cómo funciona?: En este punto se explica cómo las características del producto o servicio lo hacen mejor en comparación con otras opciones en el mercado. Aquí se responde a la pregunta: “¿Por qué es diferente o superior?”.
- Beneficios (Benefits) – ¿Por qué le importa al cliente?: Este es el aspecto más importante de la fórmula, ya que se centra en el usuario. ¿Cómo impacta el producto o servicio en la vida del cliente? ¿Qué problema soluciona? ¿Cómo le ahorra tiempo, dinero o esfuerzo? Aquí es clave conectar emocionalmente con las necesidades del público objetivo, mostrando el valor real que obtendrán.
10. STAR (Situation, Task, Action, Result)
La fórmula STAR es una técnica narrativa utilizada en marketing, ventas y entrevistas laborales para demostrar cómo un producto o servicio ha generado un impacto positivo en una situación real.
Su estructura permite conectar emocionalmente con la audiencia al contar una historia de manera clara y convincente y consiste en:
- Situation (Situación): ¿Cuál era el problema o desafío?
- Task (Tarea): ¿Qué se debía lograr?
- Action (Acción): ¿Cómo ayudó el producto o servicio?
- Result (Resultado): ¿Cuál fue el impacto final?
Te presentamos un ejemplo práctico:
Caso: Propier Desarrollos, una desarrolladora inmobiliaria de Yucatán, necesitaba impulsar su presencia digital.
- Situación: A pesar de tener más de 10 años en el mercado, su estrategia digital era deficiente.
- Tarea: Aumentar las ventas y la visibilidad online, mejorar la segmentación y optimizar el proceso de ventas.
- Acción: Implementamos una estrategia de inbound marketing, mejorando el sitio web, optimizando SEO, generando leads, creando campañas segmentadas en redes sociales y usando un CRM (HubSpot) para automatizar ventas.
- Resultado: Incremento de visitas orgánicas de 179 a 3,847 en 7 meses, generación de 1,236 leads y más de $24 millones en ingresos.
Esta estructura convierte simples testimonios o casos de éxito en narrativas impactantes que generan confianza y credibilidad.
Por cierto, este caso es un testimonio real y forma parte de uno de los casos de éxito de Aloha!, si quieres generar resultados reales, contáctanos, somos la agencia de marketing digital que te llevará al éxito en ventas.
11. QUEST (Qualify, Understand, Educate, Stimulate, Transition)
La fórmula QUEST es un enfoque estratégico que permite persuadir a los clientes de manera gradual.
Se basa en comprender sus necesidades, educarlos sobre la solución y guiarlos hacia la compra de manera natural y efectiva:
- Qualify (Calificar): Identificar y segmentar a los clientes potenciales.
- Understand (Entender): Analizar sus necesidades y preocupaciones.
- Educate (Educar): Ofrecer información útil y relevante.
- Stimulate (Estimular): Generar interés y deseo.
- Transition (Transición): Guiarlos hacia la conversión.
Un ejemplo de aplicación de QUEST en una estrategia de marketing digital sería:
Caso: Venta de software de gestión para pymes
- Qualify: Se identifican pymes que tienen problemas organizativos y dificultades para gestionar sus finanzas.
- Understand: Se investigan sus principales desafíos, como la falta de control sobre sus gastos o la dificultad para manejar inventarios.
- Educate: Se publican artículos sobre cómo optimizar la gestión financiera y se ofrecen webinars gratuitos.
- Stimulate: Se muestran casos de éxito de empresas que han mejorado su administración con el software.
- Transition: Se ofrece una prueba gratuita de 14 días con soporte personalizado.
Este enfoque genera confianza y posiciona la marca como una solución experta antes de hacer una oferta directa.
12. 3B (Bridges, Benefits, Backup)
La fórmula 3B es una estructura persuasiva que ayuda a presentar una oferta de manera convincente, asegurando que el cliente vea el valor del producto y confíe en su efectividad.
Consiste en:
- Bridges (Puente): Conectar con el problema del usuario
- Benefits (Beneficios): Explicar cómo el producto o servicio resuelve el problema
- Backup (Respaldo): Probar la efectividad con datos o testimonios
Esta estructura no solo informa, sino que genera confianza y refuerza la credibilidad de la marca, aumentando la tasa de conversión.
13. OATH (Oblivious, Apathetic, Thinking, Hurting)
La fórmula OATH es una estrategia de copywriting que clasifica a los clientes en cuatro niveles de conciencia con respecto a su problema y adapta el mensaje según el estado en el que se encuentren.
Esto permite crear mensajes de marketing más efectivos y persuasivos, ya que no todos los clientes están listos para comprar de inmediato.
- Oblivious (Inconsciente): No sabe que tiene un problema.
- Apathetic (Apático): Sabe que hay un problema, pero no le importa demasiado.
- Thinking (Pensando): Es consciente del problema y está considerando soluciones.
- Hurting (Doliendo): Tiene una necesidad urgente de solución.
La clave de la fórmula OATH es adaptar el mensaje dependiendo del nivel de conciencia del cliente, guiándolo poco a poco hasta la conversión.
14. Fórmula SLAP (Stop, Look, Act, Purchase)
La fórmula SLAP es perfecta para captar la atención del público y llevarlo a la acción de manera rápida y efectiva.
Se compone de cuatro pasos diseñados para impactar y convertir en el menor tiempo posible:
- Stop (Detenerse): Llamar la atención de inmediato.
- Look (Mirar): Mantener el interés.
- Act (Actuar): Motivar a tomar acción.
- Purchase (Comprar): Cerrar la venta.
Esta fórmula funciona especialmente bien en anuncios en redes sociales, landing pages y correos electrónicos promocionales.
15. 5 Párrafos de Dan Kennedy
Dan Kennedy, una de las figuras más influyentes en el mundo del marketing directo, desarrolló una estructura en cinco párrafos que ayuda a redactar textos persuasivos y convincentes.
Se basa en una progresión lógica que lleva al lector desde el problema hasta la acción:
- Introducción impactante: Captar la atención desde la primera línea. Se utiliza una historia, una pregunta intrigante, un dato sorprendente o una afirmación audaz para atraer al lector.
- Planteamiento del problema: Hacer que el lector sienta la necesidad describiendo el problema a profundidad.
- Presentación de la solución: Explicar cómo se resuelve el problema. Se introduce el producto o servicio, resaltando cómo ayuda específicamente a superar el problema planteado.
- Pruebas y respaldo: Aumentar la credibilidad con datos o testimonios. Es clave incluir pruebas sociales, estadísticas o estudios que respalden la efectividad de la solución.
- Llamado a la acción: Motivar al lector a tomar el siguiente paso con una invitación clara y convincente a actuar, acompañada de un incentivo (descuento, prueba gratis, garantía, etc.).
16. The 4 C’s (Clear, Concise, Compelling, Credible)
Se basa en la necesidad de crear mensajes que sean claros, concisos, impactantes y creíbles.
Cada una de las 4 C’s cumple un papel esencial en el proceso de persuasión:
- Clear (Claridad): El mensaje debe ser fácil de entender.
- Concise (Conciso): Menos es más.
- Compelling (Impactante): Hazlo irresistible.
- Credible (Creíble): La confianza es clave.
Esta fórmula te permite construir un mensaje equilibrado que no solo atrae la atención, sino que también impulsa la acción al ser directo, atractivo y respaldado por confianza.
17. Testimonio + Historia
El storytelling (o contar historias) es una técnica poderosa para conectar emocionalmente con tu audiencia.
La fórmula de Testimonio + Historia utiliza experiencias reales de personas que se han beneficiado de un producto o servicio.
Combina la validación social (a través de testimonios) con una narrativa auténtica que resuene con el público.
- Testimonio: Validación por parte de alguien confiable.
- Historia: Conexión emocional a través de una narrativa.
Puedes presentar la historia de la persona o empresa que ha utilizado el producto, enfatizando el problema que enfrentaban antes de encontrar la solución.
Este enfoque permite que el público vea no solo el beneficio, sino también el contexto y el impacto real de la solución.
18. Prueba Social
La prueba social es un fenómeno psicológico que indica que las personas tienden a seguir las acciones de otros, especialmente cuando están indecisas.
La fórmula utiliza estos elementos para aumentar la credibilidad y la urgencia:
- Testimonios de Clientes: Muestra lo que los clientes piensan y dicen sobre tu producto o servicio es una forma poderosa, son más efectivos cuando son específicos y provienen de personas o empresas similares a tu buyer persona.
- Casos de Éxito: Presenta ejemplos de empresas o individuos que han experimentado cambios significativos al usar tu producto o servicio.
- Números Impactantes: A veces, los números hablan por sí mismos. Mostrar estadísticas de uso, porcentaje de mejora o cantidad de clientes satisfechos puede ser un argumento muy convincente.
19. “Si… Entonces”
La fórmula "Si... Entonces" es una estructura lógica y directa que conecta una condición con el resultado o beneficio que se obtendrá al cumplir dicha condición.
Así puedes ponerla en práctica:
- Condición (Si): Presentas la situación o acción necesaria, por ejemplo: "Si quieres aumentar tus ventas sin perder tiempo,"
- Beneficio (Entonces): Muestras el resultado positivo o beneficio de esta manera: “Entonces, nuestra herramienta de automatización que te permite captar más clientes y optimizar tu tiempo, es para ti.”
20. Fórmula de Pregunta
Las preguntas son una técnica poderosa para captar la atención del lector y mantener su interés.
Al hacer una pregunta, estás invitando a la audiencia a reflexionar y participar activamente en el contenido.
La fórmula de Pregunta utiliza este enfoque para involucrar emocionalmente al lector y dirigirlo hacia una solución.
- La pregunta estratégica: Despierta la curiosidad o resalta un problema, como: “¿Te gustaría duplicar tus ventas sin aumentar tu carga de trabajo?”
- La llamada a la acción implícita: Después de la pregunta, el contenido sigue desarrollando la solución o el beneficio, generando una sensación de urgencia o deseo de obtener la respuesta, así: “Nuestra plataforma automatiza las respuestas, mejorando la experiencia del cliente y aumentando tus ventas.”
21. Fórmula de Comparación
La fórmula de Comparación es útil cuando se quiere destacar las ventajas de un producto o servicio en relación con una alternativa o competidor.
A través de esta comparación, el consumidor es capaz de visualizar los beneficios concretos que ganará al elegir tu producto, como ahorro de tiempo, mayor eficiencia, o mejor experiencia.
Sin embargo, es fundamental que la comparación no solo se enfoque en las características, sino en cómo esas características benefician al usuario en términos de resultados tangibles.
La clave de la persuasión: un copywriting ultra específico
El copywriting no es solo cuestión de creatividad, sino de estrategia. Aplicar fórmulas probadas te permite estructurar mensajes efectivos que captan la atención, conectan con las emociones y generan acción.
Ya sea que vendas un producto o servicio, estas técnicas te ayudarán a mejorar tus landing pages, anuncios publicitarios y campañas de email marketing.
Si quieres elevar el impacto de tus textos, prueba alguna de estas fórmulas en tu próximo copy y mide los resultados.
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