2020 fue uno de esos años que todos recordaremos por una u otra razón, más que nada por la pandemia del COVID-19 que supuso un antes y un después en muchos aspectos; no solo en nuestra forma de vivir, sino también en cómo se debían abordar las estrategias digitales.
Por esto mismo, las agencias de marketing digital tuvimos que adaptarnos a los cambios y convertir lo negativo en positivo. Y fue justo en medio de esa época llena de incertidumbre y retos, que llegó BMF Inversiones queriendo poder superar sus problemas de ventas en internet; y —por supuesto— aceptamos el desafío.
BMF Inversiones no es una inmobiliaria que se parezca mucho a la competencia de la Península de Yucatán, pues este es un grupo de inversión con proyectos de alto valor adquisitivo, y, por lo tanto, de alto rendimiento y ganancias.
Ellos se definen como un grupo de expertos capacitados para ofrecer diversos proyectos de inversión inmobiliaria, los cuales ayudan a crecer las ganancias de personas y empresas. Para ello brindan asesoría sumamente personalizada para que cada uno de sus clientes escojan el producto que más les beneficie.
Sus desarrollos inmobiliarios incluyen:
Aunque también cuentan con inmuebles residenciales y de inversión, en realidad su punto fuerte se encuentra en la venta de terrenos para industrias y comercios. Esto hace que el tipo de comprador sea muy específico, ya que no es lo mismo comprar un terreno para construir una casa que comprar un terreno para construir un almacén o un negocio.
La empresa ya contaba con 25 años de experiencia vendiendo productos inmobiliarios en Quintana Roo y en Yucatán, por lo que ya habían vendido varios terrenos y desarrollos; además de que ya habían trabajado antes con una agencia de marketing, pero sin poder obtener los resultados que deseaban.
A continuación detallamos cada aspecto de la situación de su negocio al momento de acudir con nosotros:
Teniendo en cuenta todos estos problemas derivados de una mala implementación del marketing digital, se replanteó toda la estrategia para generar tráfico que fuera de calidad, es decir, que estuviera alineado con los buyer personas de BMF, y que así se pudieran tener leads mejor perfilados y —por ende— más cierres de venta.
Esto se puede desglosar en:
Tratamos de mantener la estructura que tenían del sitio web debido a que la imagen de marca era bastante nueva, nos enfocamos específicamente en mejorar la usabilidad general del sitio y en potenciar al máximo el posicionamiento orgánico mediante optimización seo de alto nivel aunado a rediseñar por completo la experiencia de cada una de las landing pages de los desarrollos.
Por ejemplo, se añadieron —y cambiaron— los enlaces internos, se optimizaron las imágenes, se cambiaron los CTA (llamados a la acción), se modificaron textos para posicionar keywords transaccionales importantes, se mejoraron los formularios, y se modificó por completo la estructura del blog.
Para el blog se realizaron varios cambios. Los más importantes son los siguientes:
Todas estas acciones dieron como resultado un incremento en el número de keywords ganadas del sector, en la autoridad en Google, en el tráfico y en la generación de leads.
El total de keywords del sitio web pasó de 1,815 en octubre de 2020 a un total de 4,220 en diciembre de 2021, siendo una diferencia de 2405 keywords posicionadas. A continuación el gráfico de keywords ganadas y posicionadas en los primeros 20 lugares de los resultados de búsqueda de google:
De estas cifras, se destaca que en octubre de 2020 se contaba con 34 keywords en el top 1-3 y 70 keywords en el top 4-10, mientras que en diciembre de 2021 se tiene 179 keywords en el top 1-3 y 308 en el top 4-10.
En cuestión de tráfico orgánico, se logró pasar de 7,961 en octubre de 2020, a 33,459 en noviembre de 2021, lo que representa un incremento de 25,498 vistas solamente de fuentes orgánicas.
El departamento de ventas es parte clave de la estrategia, ya que son ellos quienes tienen el último contacto con los prospectos antes de que se conviertan en clientes. El error de muchas empresas —e incluso agencias— es subestimar los beneficios de una buena comunicación entre el departamento de marketing y los vendedores.
¿Cómo podemos dar el mensaje correcto a la audiencia si no podemos comunicarnos bien con nuestras propias áreas internas? Con esto en mente, nos esforzamos en poder crear este puente entre nosotros como agencia y la empresa con la que trabajamos, a través de diversas acciones.
Para nuestro trabajo con BMF Inversiones decidimos realizar una serie de capacitaciones para lograr un objetivo en concreto: empapar a BMF Inversiones con la metodología inbound.
En dichas capacitaciones se aprendió:
Y para poder acompañar este aprendizaje se creó un manual de ventas personalizado para el caso de la inmobiliaria. Dicho manual incluyó:
Con estas capacitaciones se logró una mejor sintonía entre BMF Inversiones, Aloha y la estrategia inbound. Además, hubo una mejoría en la metodología de los vendedores que se notó en varios aspectos, siendo uno de los más importantes el tiempo de llamada del primer contacto.
Pero, ¿a qué nos referimos con esto?
El tiempo de llamada del primer contacto es —valga la redundancia— el tiempo que tarda un asesor de ventas en realizar la primera llamada después de que un usuario ha dejado sus datos.
Un estudio realizado por el Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT) y la firma InsideSales.com, señala que es mejor abordar al usuario en un periodo de 5 minutos, ya que si se pasa de este tiempo la atención decae un 400% aproximadamente.
El problema con los vendedores de BMF inversiones recaía en que no siempre llamaban a tiempo, por lo que solían encontrar a los leads indispuestos o con un interés mermado.
Por ello, propusimos cambiar la estructura de cómo se realizaban dichas llamadas, para que una sola persona se encargara de comunicarse en los primeros 5 minutos, confirmando los datos de contacto y agendando una segunda llamada con el asesor correspondiente. Esto por supuesto, mejoró considerablemente la tasa de cierres.
El tráfico orgánico, manual de ventas pauta publicitaria, email marketing, fuentes de referencia, tráfico directo y redes sociales, lograron generar más —y mejores— leads en tan solo 1 año de estrategia.
De octubre de 2020 a diciembre de 2021 se logró alcanzar un total de 2,843 leads, de los cuales varios se calificaron por marketing y por ventas. Debemos recalcar que el flujo de leads se mantuvo variable, en gran parte por la finalización de varios proyectos disponibles o el lanzamiento de otros nuevos, esto hacía que la inversión en pauta fuera variando pero logramos mantener un flujo constante de leads perfilados para el equipo de vendedores a lo largo de todo 2021.
La cantidad de SQL (leads calificados por el equipo de ventas) prácticamente se triplicó en comparación con el período anterior a trabajar con nosotros, pasando de un total de 1,045 leads SQL a 2843 en un lapso de 12 meses.
Al igual que el resto de la estrategia digital, el manejo de la pauta publicitaria se centró en encontrar prospectos mejor perfilados para que se pudieran cerrar más ventas. Por ello, se realizó una segmentación muy específica para los usuarios con poder adquisitivo alto, y se manejó información clara y concisa en los anuncios, siempre dando el precio completo del terreno.
Gracias a esto, se obtuvo un total de 21,938 conversiones desde octubre de 2020 hasta noviembre de 2021.
Las redes sociales, para BMF Inversiones, fueron un punto de apoyo de autoridad sobre los temas, redirección al sitio web y para generar más contactos orgánicos.
Se optó por crear contenidos que fueran lo suficientemente llamativos para el público joven —encajando con el buyer persona del primer inversor—, pero ofreciendo datos duros, información compleja y relevante con la actualidad inmobiliaria.
Entre los tipos de contenidos se utilizaron los formatos de:
De esta forma, se pudo transmitir información de temática inmobiliaria de mejor calidad, consiguiendo el objetivo de poder responder las dudas —y problemas— de la audiencia de BMF Inversiones.
Recapitulando los logros de todo un año de inbound marketing inmobiliario, tenemos los siguientes datos:
Al final, los resultados se tradujeron en un aumento considerable en la autoridad de BMF Inversiones en el sector inmobiliario, convirtiéndose en punto de referencia para cualquier sitio web que quisiera hablar sobre inversiones inmobiliarias en México, además de —por supuesto— una mejoría en la calidad de los leads y un crecimiento de más del 200% en los cierres ganados. Sin duda alguna, unos resultados muy positivos y que continúan aumentando.
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