En 2018 el sureste mexicano sufrió un crecimiento nunca antes visto en el ramo del desarrollo inmobiliario, la península se volvió rápidamente uno de los lugares más populares para inversiones millonarias en esta industria y nosotros nos vimos involucrados al grado de generar un servicio específico de marketing inmobiliario. Es aquí cuando Anah real estate llegó a nuestras puertas.
Al momento de contactarnos, la empresa atravesaba por una fusión de marcas. Por un lado tenían a Anah, dedicada a la venta de desarrollos inmobiliarios de lujo en el área de la Riviera Maya; y por el otro lado estaba RM Desarrollos, encargada de la venta de desarrollos inmobiliarios de nivel medio y lotes premium en Mérida y sus alrededores. Luego de algunas conversaciones se acordó que RM Desarrollos se estaría sumando a la familia Anah y pasarían a adoptar el nombre para así tener presencia en prácticamente todo el sureste mexicano, sumando así más de 15 desarrollos en ese momento y poco más de 70 años de experiencia en el ramo. Aquí es donde inicia nuestra aventura.
Anah ya había intentado trabajar temas de estrategia digital en diferentes ocasiones, pero hasta ese punto no habían rendido frutos; diferentes agencias habían intentado levantar la presencia digital pero la poca experiencia en el nicho hacía bastante complicada la tarea.
Estos fueron algunos de los problemas con los que nos encontramos:
Tomando en cuenta los problemas —y deficiencias— anteriormente descritos, se aplicó una estrategia completa de inbound marketing, que abarca varios puntos como: desarrollo web, blogging, pauta publicitaria, redes sociales, email marketing, diseño gráfico, inbound sales, habilitación del equipo de ventas, marketing automation, etc.
La experiencia del usuario es una parte fundamental del diseño web, ya que un usuario que no se sienta cómodo al visitar una página, simplemente no confiará lo suficiente en la empresa como para adquirir sus productos o servicios.
Nuestro enfoque fue hacer que el sitio de Anah reflejara la misma imagen que sus propios desarrollos: lujo, comodidad y el constante contacto con la naturaleza. Recalcando siempre que nuestro principal objetivo fue hacer que el sitio web se convirtiera en un vendedor más de la plantilla, y que tuviera un alto nivel de conversión en todas sus visitas. Los resultados hablan por sí solos.
Desde el inicio de la estrategia en enero de 2019, pasamos de 461 visitas orgánicas a 50,530 en diciembre del mismo año, lo que suma un total de 321,969 visitas orgánicas en un intervalo de tan solo 12 meses.
Se ganaron varias keywords importantes en el sector inmobiliario, abarcando temas de inversión, lifestyle y retiro. De esta forma nos aseguramos que los contenidos estuvieran alineados con el comprador ideal, y que —por ende— los leads ganados estuvieran mejor perfilados.
Esto tuvo un impacto positivo en la generación de leads orgánicos, que pasó de 4 en enero a 102 en diciembre del mismo año, siendo un total de 554 leads totalmente orgánicos, lo que significó un aumento considerable en la base de datos de compradores potenciales y un impacto en los procesos de venta ya que estos leads facilitaban en gran medida el tener respuesta en esa tan complicada primera llamada.
La joya de la corona fue sin alguna el desarrollo de una guía de inversiones en donde plasmamos todo el conocimiento del equipo comercial para asegurar que cualquier persona que la leyera pudiera hacer una inversión inmobiliaria inteligente, el resultado fue un lead magnet al que le atribuimos el 35% de la generación de estos leads orgánicos:
Gracias a una estrategia de nutrición de leads con email marketing, implementación y uso de un CRM central de ventas, campañas de pago por clic bien segmentadas y capacitación del equipo de ventas, se logró generar un total de 1591 leads SQL (leads calificados para venta) en todos los proyectos en el mismo intervalo de tiempo.
En cuestión de pauta publicitaria, las campañas se han enfocado a la generación de leads lo más perfilados posibles, por lo que se realizaron anuncios bien segmentados sobre las promociones de los desarrollos, en lugar de enfocarlo a interacciones del contenido en redes sociales.
Todo el perfilamiento de leads no solo se debe a la segmentación de pauta sino en gran medida a los formularios inteligentes que se desarrollaron para poder vincular a estos mismos leads con un puntaje (lead scoring) que ayuda a los vendedores a priorizar a los prospectos más calificados y cercanos al cierre.
El contenido orgánico en redes sociales es, de igual forma, muy importante para poder captar la atención de compradores potenciales que no llegaron como tráfico orgánico de Google o por pauta publicitaria.
Para ello, se optó por compartir infografías, slides, imágenes, videos, entre otros formatos gráficos, para educar sobre temas de inversión, legalidad y retiro en Yucatán y la Riviera Maya. Esto con la finalidad de que el usuario viera las ventajas de adquirir un inmueble en dichos lugares, facilitarle procesos y demostrar el dominio de Anah en el tema.
De esta manera, de enero a diciembre de 2019, Anah ha obtenido un total de 321,969 visitas orgánicas, 554 leads orgánicos, y 1591 leads calificados para venta (SQL) atribuidos enteramente a estrategia digital en sus proyectos.
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