Índice de contenidos

• 15 estrategias de cierre de ventas efectivas
• 1. Cierre directo 
• 2. Cierre de la alternativa 
• 3. Cierre por amarre 
• 4. Cierre de la dificultad
• 5. Cierre por equivocación 
• 6. Cierre imaginario 
• 7. Cierre de ventas “Benjamin Franklin”
• 8. Cierre presuntivo
• 9. Técnica de cierre “del Cachorro”
• 10. Cierre de escala 
• 11. Cierre por escasez 
• 12. Cierre por exclusión 
• 13. Cierre con resumen 
• 14. Cierre por detalle secundario 
• 15. Método de cambio de precios
• ¡Convierte prospectos en clientes! Tu camino al éxito en ventas

¿Cuántas veces haz estado a punto de cerrar una venta, solo para ver cómo se esfuma en el último momento?  

El 80% de las ventas requieren al menos 5 llamadas de seguimiento tras una reunión. Sin embargo, el 44% de los vendedores se rinden tras el primer intento.  

No rendirte en el primer intento puede cambiar tus resultados, pero dominar las técnicas de ventas y cierre de ventas te asegura un aumento visible y significativo. 

Y como estamos aquí para ayudarte, en este artículo te revelaremos 15 técnicas de cierre de ventas infalibles ya sea para ti o tu equipo de ventas. 

15 estrategias de cierre de ventas efectivas

1. Cierre directo 

El cierre directo es una técnica de venta que consiste en pedir la venta de manera clara y concisa. 

Es ideal cuando el cliente muestra señales de estar listo para comprar, como hacer preguntas sobre el proceso de pago o entrega, o expresar entusiasmo por el producto.

Las ventajas de esta estrategia de venta son:

• Simpleza: Es fácil de entender y aplicar, tanto para el vendedor como para el cliente.
• Rapidez: Permite cerrar la venta de manera ágil, sin rodeos ni dilaciones.
• Efectividad: En situaciones favorables, puede ser la forma más rápida y eficiente de lograr la venta.

Algunas frases comunes en esta técnica de venta son:

• “Dado que el producto cumple con todas sus necesidades, ¿le gustaría proceder con la compra hoy?”
• “¿Prefiere pagar con tarjeta de crédito o débito?”
• “Si confirmamos su pedido ahora, podemos garantizarle la entrega para mañana.”
• “¿Le gustaría que le enviemos el producto a su domicilio o prefiere recogerlo en tienda?”

Recuerda: transmite confianza en tu producto y en tu capacidad para satisfacer las necesidades del cliente.

Además, evita presionar o forzar al cliente a tomar una decisión, mejor anticipa posibles dudas o preocupaciones y ten listas respuestas convincentes.

El cierre directo es una herramienta poderosa en el arsenal de cualquier vendedor. 

Si lo utilizas correctamente, puede ser la clave para convertir un cliente potencial en un cliente fidelizado y satisfecho.

2. Cierre de la alternativa 

El cierre de la alternativa es una técnica de venta efectiva cuya arma principal es la persuasión.

Consiste en presentar al cliente dos opciones de compra, ambas beneficiosas para el representante de ventas. 

Esta estrategia sutilmente guía al cliente hacia una decisión, al tiempo que le brinda la sensación de tener el control sobre su elección.

Las ventajas de esta técnica son:

• Reduce la indecisión: Al presentar opciones claras y definidas, se facilita la toma de decisiones para el cliente.
• Genera sensación de control: El cliente se siente empoderado al poder elegir entre diferentes alternativas.
• Dirige la decisión: Aunque ambas opciones son favorables para el vendedor, una suele ser más ventajosa, y el cliente tiende a inclinarse hacia ella.

Esta técnica sirve cuando el cliente parece indeciso entre dos productos o servicios similares, para destacar las ventajas de un producto sobre otro o cuando buscas evitar una respuesta negativa directa.

Algunos ejemplos de frases que se utilizan durante este proceso de venta son:

• “¿Preferiría el modelo estándar con garantía de un año o el modelo premium con garantía extendida de dos años?”
• “¿Prefiere realizar el pago en una sola exhibición o en cómodas mensualidades?”
• “¿Le gustaría llevarse este producto en color negro o en color azul?”

Para que este cierre de ventas funcione te recomendamos presentar opciones atractivas y evitar que el cliente se sienta abrumado con demasiadas alternativas. 

3. Cierre por amarre 

El cierre por amarre, también conocido como cierre por asentimiento, es una técnica de venta que se basa en obtener pequeñas confirmaciones del cliente a lo largo de la conversación. 

Estas confirmaciones -que pueden ser tan simples como un “sí” o un “correcto”- van construyendo un momentum positivo que culmina en un “sí” final para cerrar la venta.

Esta técnica:

• Genera confianza: Al obtener acuerdos graduales, se crea un ambiente de confianza y colaboración entre el vendedor y el cliente.
• Reduce la resistencia: Cada "sí" que el cliente da disminuye la resistencia psicológica a la compra.
• Guía la conversación: Las preguntas utilizadas en el cierre por amarre dirigen la conversación hacia los beneficios del producto y las necesidades del cliente.
• Facilita el cierre: Al final de la conversación, el cliente ya ha dado varios “síes”, por lo que decir “sí” a la compra se siente como un paso natural.

El cierre por amarre es usual en ventas consultivas, donde el vendedor actúa como asesor y guía al cliente en el proceso de compra.

Algunos ejemplos que podrían ayudarte son:

• “¿Está de acuerdo en que este producto resolvería X problema?”
• “¿Le parece importante que un producto como este sea fácil de usar?"
• “¿Considera que la calidad es un factor clave a la hora de elegir un producto como este?”

El cierre por amarre es una técnica de venta elegante y efectiva que se basa en la psicología humana.

Al obtener pequeños acuerdos a lo largo de la conversación, el vendedor puede guiar al cliente hacia una decisión de compra positiva y satisfactoria para ambas partes.

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4. Cierre de la dificultad

El cierre de la dificultad, también conocido como cierre de escasez, es una técnica de venta que se basa en resaltar un obstáculo o limitación que puede afectar la disponibilidad del producto o servicio. 

Al crear una sensación de urgencia, se motiva al cliente a tomar una decisión de compra más rápida.

Algunas ventajas son:

• Acelera la decisión: La urgencia incita al cliente a actuar de inmediato, evitando que posponga la compra.
• Aumenta el valor percibido: La escasez puede hacer que el producto parezca más valioso y deseable.
• Justifica la compra: La urgencia proporciona una razón adicional para que el cliente se decida a comprar.

Usualmente, esta técnica funciona cuando hay una oferta por tiempo limitado, como descuentos, promociones o rebajas.

Algunos ejemplos prácticos son:

• “Esta promoción termina mañana, así que si quiere aprovecharla, es mejor que tome una decisión hoy.”
• “Solo nos quedan dos unidades de este modelo en stock, así que le recomiendo que no lo deje escapar.”
• “Este producto está teniendo mucha demanda y no podemos garantizar su disponibilidad por mucho tiempo.”

El cierre de la dificultad es una técnica efectiva cuando se utiliza con ética y moderación.

Al crear una sensación de urgencia genuina, el vendedor puede motivar al cliente a tomar una decisión de compra rápida y satisfactoria.

5. Cierre por equivocación 

El cierre por equivocación es una técnica de venta sutil y persuasiva que se basa en la psicología de la reciprocidad. 

Consiste en cometer un error intencional que beneficie al cliente, como ofrecer un descuento no planeado, incluir un producto adicional gratis o mejorar las condiciones de la oferta. 

La sorpresa puede ayudar a superar las últimas objeciones del cliente y facilitar el cierre. Además, el gesto inesperado genera gratitud en el cliente, quien se siente inclinado a corresponder aceptando la oferta.

Algunos ejemplos prácticos son:

• “Parece que hubo un error en el sistema y el descuento del 10% aún está activo. ¡Puede aprovecharlo hoy!”
• “Me acabo de dar cuenta de que tenemos un producto adicional en stock que podemos incluir en su pedido sin costo adicional.”
• “Puedo extender la garantía de su producto por un año más, sin ningún cargo extra, como muestra de agradecimiento por su confianza.”

Debes usar esta técnica con moderación y cuidado, solo cuando tenga sentido en el contexto de la venta. No abuses de ella, ya que podría perder su efectividad.

El cierre por equivocación es una técnica de venta avanzada que requiere habilidad y tacto. 

Utilizada correctamente, puede ser una herramienta poderosa para cerrar ventas y construir relaciones duraderas con los clientes.

6. Cierre imaginario 

El cierre imaginario es una técnica poderosa que aprovecha la capacidad humana para imaginar y proyectar el futuro. 

Consiste en guiar al cliente a través de un escenario vívido y detallado donde ya está disfrutando de los beneficios del producto o servicio. 

Al crear esta experiencia mental, estás despertando emociones positivas y deseos que pueden impulsar la decisión de compra.

Pongámosla a prueba:

Imagina que estás vendiendo un sistema de paneles solares para el hogar. En lugar de simplemente enumerar las características técnicas, podrías decir:

“Imagine despertar cada mañana sabiendo que está generando su propia energía limpia y renovable. Siente el sol entrando por la ventana mientras disfruta de un desayuno tranquilo, sin preocuparse por las altas facturas de luz. Al final del mes, cuando revisa su estado de cuenta, ve un saldo positivo, gracias al excedente de energía que ha vendido a la red. Y lo mejor de todo, sabe que está contribuyendo a un futuro más sostenible para usted y su familia.”

Como puedes deducir, esta técnica es especialmente efectiva en ventas de productos o servicios que prometen mejorar la calidad de vida del cliente, resolver un problema importante o satisfacer una necesidad profunda. 

Para aplicar esta técnica con éxito:

• Utiliza lenguaje sensorial: Describe cómo se ve, suena, huele, sabe o se siente el producto en uso.
• Personaliza la experiencia: Adapta el escenario a las necesidades y deseos específicos del cliente.
• Crea una narrativa: Cuenta una historia breve y atractiva que involucre al cliente y lo haga sentir parte de la solución.

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7. Cierre de ventas “Benjamin Franklin”

Esta técnica de cierre de ventas consiste en presentar al cliente una lista de pros y contras del producto, resaltando los beneficios y minimizando las desventajas.

De esta manera, abarcas captas su atención al abarcar los puntos de dolor. 

Es tu solución ideal para aquellos clientes que son analíticos y necesitan sopesar cuidadosamente sus opciones.

Ejemplo práctico:

Imagina que estás vendiendo un nuevo software de gestión de proyectos. 

Podrías crear una tabla como esta:

Luego, podrías explicar cómo cada ventaja beneficia directamente al cliente y cómo las desventajas pueden ser mitigadas o superadas. 

Por ejemplo:

“Si bien el software requiere una inversión inicial, la mejora en la productividad y eficiencia de su equipo se traducirá en un retorno de inversión significativo a largo plazo.”

Recuerda que debes ser objetivo y honesto en tu análisis. No ignores las desventajas, pero preséntalas de manera que no sean un factor decisivo.

8. Cierre presuntivo

El cierre presuntivo es una técnica audaz que se basa en la premisa de que la venta ya está cerrada. 

En lugar de preguntar si el cliente desea comprar, asumes que la decisión ya está tomada y procedes a discutir los detalles de la transacción, como la forma de pago, la entrega o la configuración del producto. 

Esta técnica demuestra confianza en tu producto y en la decisión del cliente, lo que puede generar un impulso positivo hacia el cierre; es más efectivo cuando el cliente ha mostrado un claro interés en el producto o servicio, ha hecho preguntas detalladas, ha superado la mayoría de las objeciones y ha dado señales verbales o no verbales de que está listo para comprar. 

Pongamos un ejemplo:

Imagina que estás vendiendo un paquete vacacional. En lugar de preguntar “¿Le gustaría reservar este paquete?”, podrías decir:

• “Perfecto, entonces podemos proceder con la reserva. ¿Prefiere realizar el pago completo ahora o le gustaría hacer un depósito inicial?”

O, si estás vendiendo un automóvil:

• “Estupendo, entonces podemos comenzar con el papeleo. ¿Tiene alguna preferencia en cuanto al color del vehículo?”

El cierre presuntivo es una técnica avanzada que requiere confianza y habilidad ya que puede acelerar el proceso de cierre y crear una experiencia positiva para el cliente. 

Sin embargo, es importante ser cauteloso y asegurarse de que el cliente esté realmente listo para comprar antes de utilizar esta técnica.

9. Técnica de cierre “del Cachorro”

Inspirada en la irresistible ternura de un cachorro, esta técnica consiste en ofrecer al cliente potencial la oportunidad de experimentar el producto o servicio de primera mano, sin compromiso inicial. 

La idea es que, al igual que uno se enamora de un cachorro al llevarlo a casa, el cliente se enamore de los beneficios y la utilidad del producto al probarlo en su propio entorno.

La técnica "del cachorro" es especialmente efectiva en ventas donde la experiencia directa es clave para apreciar el valor del producto. 

Esto incluye:

• Software y aplicaciones: Permitir que los clientes prueben una versión gratuita o de prueba les da la oportunidad de ver cómo el producto se adapta a sus necesidades y flujo de trabajo.
• Productos físicos: Ofrecer una prueba en casa o una demostración personalizada permite a los clientes interactuar con el producto, probar sus características y evaluar su calidad.
• Servicios: Proporcionar una consulta gratuita o una sesión de prueba permite a los clientes experimentar el servicio y evaluar la calidad del trabajo y la atención al cliente.

Por ejemplo, si estás vendiendo un nuevo modelo de aspiradora, podrías ofrecer a los clientes la posibilidad de llevarse la aspiradora a casa durante un fin de semana para probarla en sus propias alfombras y pisos. 

Si vendes un servicio de coaching ejecutivo, podrías ofrecer una sesión de coaching de cortesía para que el cliente experimente tu enfoque y metodología.

Al permitir que los clientes experimenten los beneficios de primera mano, estás creando una conexión emocional y aumentando las posibilidades de cerrar la venta de manera exitosa.

10. Cierre de escala 

El cierre de escala es una técnica sutil pero efectiva que te permite medir el interés real del cliente y descubrir posibles obstáculos que impiden el cierre de la venta. 

Consiste en pedir al cliente que califique su nivel de interés en el producto o servicio en una escala numérica, generalmente del 1 al 10. 

Esta simple pregunta abre la puerta a una conversación más profunda sobre las necesidades, expectativas y posibles objeciones del cliente.

Esta técnica es más útil en las siguientes situaciones:

• Clientes indecisos: Cuando el cliente parece interesado pero no está completamente convencido, la escala te permite identificar el grado de indecisión y abordar las dudas específicas.
• Negociaciones: Durante una negociación, la escala puede ayudarte a evaluar la flexibilidad del cliente y encontrar puntos de acuerdo.
• Ventas consultivas: En un proceso de venta más largo, la escala puede utilizarse en diferentes etapas para medir el progreso y ajustar tu enfoque.

Vamos a ilustrarnos con un ejemplo:

Imagina que estás vendiendo un seguro de vida. 

Después de presentar los beneficios y características del plan, podrías preguntar:

• “En una escala del 1 al 10, ¿qué tan cerca está de tomar una decisión sobre este seguro de vida?”

Si el cliente responde con un número bajo, como un 5 o un 6, puedes indagar más:

• “Entiendo que aún tiene algunas dudas. ¿Qué podría hacer para que se sienta más seguro y llevarlo a un 8 o un 9?”

El cierre de escala es una herramienta versátil que te permite obtener información valiosa sobre el cliente y adaptar tu estrategia de ventas en tiempo real. 

11. Cierre Puerco Espín

El cierre puerco espín es una técnica ingeniosa que utiliza las propias preguntas del cliente para guiarlos hacia la venta. 

En lugar de responder directamente a sus inquietudes, les devuelves la pelota con otra pregunta que los obliga a reflexionar sobre sus necesidades y deseos.  

La idea es que, al responder a tus preguntas, el cliente se dé cuenta de que tu producto o servicio es la solución ideal para ellos.

Pongamos esta técnica a prueba:

Imagina que estás vendiendo un automóvil de lujo y el cliente dice:

• Cliente: “¿No es este modelo demasiado caro para mí?”

En lugar de responder con un argumento sobre el valor del automóvil, podrías utilizar el cierre puercoespín:

• Vendedor: “¿Qué es lo que más valora en un automóvil: el rendimiento, la seguridad, el confort o el estatus?”

Una vez que el cliente responde, puedes adaptar tu discurso para resaltar cómo el automóvil satisface esas necesidades específicas. 

Por ejemplo, si el cliente valora la seguridad, podrías mencionar las características de seguridad avanzadas del vehículo.

Esta estrategia requiere habilidad y práctica, pero puede ser muy efectiva para superar objeciones y cerrar ventas. 

12. Cierre por exclusión 

El cierre por exclusión aprovecha el deseo humano innato de poseer algo único y especial. 

Consiste en ofrecer al cliente un beneficio, acceso o privilegio que no está disponible para el público en general. 

Esta sensación de exclusividad puede generar un fuerte deseo de compra, ya que el cliente se siente parte de un grupo selecto y privilegiado.

Por ejemplo:

Imagina que estás vendiendo una membresía a un club privado de golf. 

Podrías decir:

• “Como miembro de nuestro club, no solo tendrá acceso a uno de los campos de golf más prestigiosos de la región, sino que también disfrutará de beneficios exclusivos como acceso prioritario a reservas de tee times, invitaciones a eventos privados con personalidades reconocidas y la oportunidad de participar en torneos exclusivos.”

Para que realmente funcione, antes de ofrecer un beneficio exclusivo, investiga y comprende qué tipo de exclusividad valora más el cliente. 

Además, asegúrate de cumplir el beneficio exclusivo que prometiste. La confianza y la credibilidad son fundamentales para mantener la relación con el cliente a largo plazo.

13. Cierre con resumen 

El cierre con resumen es una técnica poderosa que condensa y refuerza el valor que tu producto o servicio ofrece al cliente. 

Consiste en recapitular de manera clara y concisa los beneficios clave que se han discutido a lo largo de la conversación, resaltando cómo cada uno de ellos satisface las necesidades y deseos específicos del cliente. 

Al hacerlo, estás creando un recordatorio persuasivo de por qué tu oferta es la mejor opción y facilitando la toma de decisión.

Por ejemplo:

Imagina que estás vendiendo un software de marketing digital. 

Podrías resumir los beneficios clave de la siguiente manera:

• “Para recapitular, nuestro software le permitirá:”

• Aumentar su visibilidad en línea: A través de estrategias de SEO y publicidad en redes sociales.
• Convertir más leads en clientes: Mediante herramientas de automatización de marketing y seguimiento de clientes potenciales.
• Medir y analizar sus resultados: Con informes detallados y paneles de control intuitivos.

• Como puede ver, nuestro software es una solución integral que le ayudará a alcanzar sus objetivos de marketing y a hacer crecer su negocio. ¿Le gustaría que le mostrara cómo empezar?"

Al reforzar el valor de tu oferta y facilitar la toma de decisión, estás aumentando las probabilidades de cerrar la venta de manera exitosa.

14. Cierre por detalle secundario 

El cierre por detalle secundario es una técnica ingeniosa que aprovecha la psicología humana para facilitar la toma de decisiones. 

En lugar de presionar al cliente para que tome una decisión importante de inmediato, desvías su atención hacia un detalle menor o aspecto secundario del producto o servicio. 

Al enfocarte en una elección más pequeña y menos intimidante, reduces la presión y la ansiedad asociadas con la decisión de compra, lo que puede llevar al cliente a comprometerse más fácilmente.

Es más efectiva cuando el cliente parece indeciso o abrumado por la decisión de compra.

Por ejemplo:

Imagina que estás vendiendo un automóvil nuevo. En lugar de preguntar directamente si el cliente desea comprar el automóvil, podrías preguntar:

• “¿Prefiere el interior de cuero negro o beige?”

Al centrarte en un pequeño paso, estás creando un impulso positivo que puede llevar a una venta exitosa.

15. Método de cambio de precios

El método de cambio de precios es una técnica que implica ajustar el precio del producto o servicio para hacerlo más atractivo para el cliente y superar la objeción del precio. 

Esto puede incluir ofrecer un descuento, una promoción especial, un bono adicional o una forma de pago más flexible. 

Por ejemplo:

Imagina que estás vendiendo un paquete de software empresarial. El cliente está interesado en las características y beneficios, pero duda debido al precio. 

Podrías ofrecerle un descuento por pronto pago, un paquete de servicios adicionales a un precio reducido o una opción de pago a plazos.

Es importante utilizar esta estrategia con cuidado para asegurarte de que estás obteniendo un beneficio justo y manteniendo la rentabilidad de tu negocio.

¡Convierte prospectos en clientes! Tu camino al éxito en ventas

¡Felicitaciones! Llegamos al final de este largo recorrido por las 15 técnicas de cierre de ventas que tienen el poder de transformar tus interacciones con los clientes y aumentar tus tasas de éxito. 

Recuerda, el dominio de estas técnicas requiere práctica y adaptación. 

Experimenta, personaliza tu enfoque y descubre qué funciona mejor para tu estilo de ventas y tus clientes específicos. 

No tengas miedo de probar diferentes combinaciones y ajustar tus estrategias a medida que avanzas.

Ahora es tu turno. 

Pon en práctica estas técnicas, observa cómo tus cierres se vuelven más fluidos y compártenos: ¿Qué técnicas te han sorprendido? ¿Cuáles han sido tus mayores desafíos y cómo los has superado? 

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