Cómo definir objetivos de ventas para tu equipo

Índice de contenidos

• Antes de empezar ¿cuáles son los objetivos de ventas?
• Tipos de objetivos de ventas
• 1. Objetivos de rentabilidad
• 2. Objetivos de volumen
• 3. Objetivos de cuota de mercado
• 4. Objetivos de fidelización
• 5. Objetivos de productividad
• ¿Cómo definir los objetivos de un plan de ventas? Pasos a seguir
• 1. Realiza un estudio de tu proceso de ventas actual
• 2. Jerarquiza y prioriza los puntos de trabajo
• 3. Establece métricas clave para tu proceso de ventas
• Método SMART para definir objetivos de ventas
• Specific
• Mesurable
• Attainable
• Relevant
• Timely
• Objetivos de ventas: ejemplo
• Caso de estudio
• Objetivos de ventas: un camino bien marcado para dirigir a tus colaboradores

Existe un refrán que dice: “No existe viento favorable para un barco sin rumbo”. Como en diversas cosas en la vida, una empresa que carece de objetivos de ventas es más propensa a sufrir problemas —ya sean monetarios u operativos— durante su tiempo de vida.

Contar con un plan de ventas —junto con uno de marketing— es la base del éxito de tu marca, producto o servicio, ya que permitirá enfocar a tu equipo laboral hacia un mismo objetivo, acompañado de acciones concretas de marketing y ventas.

El contar con una estrategia de ventas no solamente funciona como una guía para obtener más y mejores ingresos, también motiva a tu fuerza de ventas, incentivando la eficacia en cada una de sus labores, así como el compromiso con tu negocio.

Ya sea que desees aumentar las ventas de tu empresa o estás a punto de crear o modificar tu proceso de ventas, en Aloha! te contamos cómo definir tus objetivos de ventas y así sentar las bases de un plan de acción óptimo para tu negocio.

Antes de empezar ¿cuáles son los objetivos de ventas?

De acuerdo a los expertos, se denominan objetivos de ventas —también metas de ventas o sales goals— a todos aquellos resultados específicos que se desea alcanzar el equipo comercial de un negocio.

De hecho, un ejercicio para comprender esto es visualizarlo como un mapa que el equipo de ventas debe seguir para poder llegar a una meta concreta, cumpliendo con tareas específicas y medibles.

Es importante recalcar que los objetivos de un plan de ventas deben ser realistas, ya que si se establecen objetivos fuera del alcance de tu fuerza de ventas solo lograrás generar desmotivación, pérdida de compromiso, previsión de ventas desfavorables y, por ende, pocos ingresos para tu empresa.

Tipos de objetivos de ventas

Previo al establecimiento de tus propios objetivos de ventas, es importante conocer los tipos o clases que existen.

De esta forma, podrás definir un pronóstico de ventas y de productividad claros y alcanzables, con el fin de crear un plan de ventas sólido. 

De base, tenemos que recalcar que los objetivos de ventas deberán servir como un propósito para la fuerza de ventas, así como también ser una métrica para que los gerentes puedan medir y mejorar su plan de negocio.

A continuación te explicamos los tipos de objetivos de ventas más comunes:

1. Objetivos de rentabilidad

Como su nombre menciona, este tipo de metas están enfocadas en que el equipo comercial busque generar el mayor márgen de ganancia para la empresa.

Establecer metas en común respecto a la rentabilidad de tu negocio permitirá tener un punto de equilibrio entre los recursos que se invierten y las utilidades que estas generan para tu negocio.

De hecho, una de las métricas más utilizadas cuando se habla de objetivos de rentabilidad es el Retorno de Inversión —Return of Investment o ROI—, el cual nos permitirá saber si los esfuerzos operativos y monetarios están generando ingresos para nuestra organización.

2. Objetivos de volumen

Junto con la rentabilidad, otros objetivos de un plan de ventas es el de volumen.

Los objetivos de ventas de volumen están orientados a lograr la mayor venta de productos posibles. Esto normalmente es observable en el mercado retail, pero puede utilizarse en prácticamente cualquier actividad comercial.

Expertos señalan que, normalmente, las estrategias de ventas orientadas a volumen generalmente contemplan la reducción de los márgenes de ganancias en favor de obtener un mayor desplazamiento del producto.

3. Objetivos de cuota de mercado

Este tipo de meta de ventas va de la mano con la de volumen.  Y es que el principal goal es lograr aumentar el porcentaje de penetración dentro de un mercado específico.

A manera de analogía, los objetivos de cuota de mercado son como la lucha entre David y Goliath, porque el fin principal es lograr ganar —a través de tu producto o servicio— una parte del mercado a empresas con más años de experiencia y existencia, a la par que aumentas tu número de clientes.

De hecho, un gran aliado para cumplir con tus objetivos de cuota de mercado es a través de un plan de marketing digital o en internet, que contemple estrategias de:

• Inbound marketing.
• Esfuerzos de posicionamiento en buscadores o SEO (Search Engine Optimization).
• Marketing de contenidos.
• Pauta publicitaria en internet (PPC).
• Email marketing.
• Social media marketing.
• Marketing automation.
• Desarrollo web.
  

4. Objetivos de fidelización

Este tipo de goal tiene como fin el mantener a aquellos clientes actuales fieles a nuestra marca, al ofrecerles ofertas, productos o servicios que los motiven a regresar con nosotros y adquirir más de nuestro stock.

La métrica clave de una estrategia de ventas orientada a la fidelización es el Life Time Value (LTV) o valor de vida en el cliente.

El LTV indica la cantidad de ingresos y ganancia que nos generará un cliente durante un periodo determinado de tiempo, y el objetivo de ventas siempre será incrementarlo.

Para lograr este cometido, entran en juego tanto el equipo de ventas, quienes se encargarán de desarrollar ofertas atractivas para los clientes actuales, y el de marketing, quienes diseñarán los mensajes correctos para lograr la recompra.

5. Objetivos de productividad

Las ventas siempre están apoyadas por la productividad de tu fuerza de ventas. 

Y es que si bien el realizar muchas tareas no equivale a más cierres de ventas, conocer qué tan productivo es tu equipo permite optimizar la labor comercial al encontrar un método de trabajo efectivo, que cuente con las operaciones laborales y el tiempo necesario para realizarlas.

Entre algunas métricas de este tipo de objetivos se encuentran:

• Número de llamadas realizadas.
• Tiempo promedio de respuesta a los clientes.
• Número de tareas finalizadas.
• Tiempo promedio de ejecución de tareas.
• Número de correos electrónicos enviados.
  

Sin duda para este apartado tu mejor aliado es un CRM de ventas, que te permita gestionar todas las actividades de tu equipo de trabajo.

En Aloha! te recomendamos HubSpot, específicamente su Sales Hub, plataforma que te permitirá desde gestionar contactos, pasando por la administración de tareas, correos electrónicos, interacciones entre tus vendedores y tus clientes, por mencionar algunas funciones.

¿Cómo definir los objetivos de un plan de ventas? Pasos a seguir

En un inicio, el definir una previsión de metas de ventas puede parecer una tarea complicada, ya que en el día a día es posible que tengas demasiada información de tu equipo de ventas o, al contrario, exista un gran sesgo de datos.

Sin embargo, te compartimos los pasos que te permitirán crear un proceso de ventas orientado a objetivos claros.

1. Realiza un estudio de tu proceso de ventas actual

Conocer la estrategia actual de nuestro equipo comercial es primordial para poder desarrollar un nuevo plan de acción de ventas, o mejorar el que actualmente utilizan para abordar a los clientes de tu empresa.

Y es que si no contamos con un punto de partida, difícilmente podremos cimentar las bases de una nueva estrategia de ventas que genere pronósticos de ventas realistas de tu producto o servicio.

2. Jerarquiza y prioriza los puntos de trabajo

Una vez hecho el análisis de tu proceso de venta y haber seleccionado los puntos de partida, es importante solventar aquellos problemas operativos que pudiesen afectar tus objetivos de rentabilidad, volumen, cuota de mercado, fidelización o productividad.

Por ejemplo, en nuestra experiencia trabajando con inmobiliarias, uno de los problemas principales que tenían era una baja tasa de respuesta a la primera llamada de contacto, la cual ayuda a determinar no solo la veracidad del lead, sino también a conocer sus necesidades de inversión inmobiliaria.

Con el fin de reducir esta incidencia, aplicamos algunas metodologías de las cuales hablamos en este capítulo del podcast de Aloha!:

3. Establece métricas clave para tu proceso de ventas

Una vez hecho el análisis y luego de haber jerarquizado tus puntos de trabajo, ahora es momento de establecer las métricas clave para crear un proceso de ventas pensando en generar rentabilidad.

Para ello nos apoyaremos de una metodología de trabajo muy utilizada en la actualidad: los objetivos SMART, que te explicaremos a continuación.

Método SMART para definir objetivos de ventas

Una de las mejores formas de establecer objetivos de ventas, metas de marketing o de atención a clientes— es utilizar la metodología SMART, la cual se refiere a que las metas de una organización deben ser:

• Specific (Específicas).
• Mesurable (Medibles).
• Attainable (Alcanzables).
• Relevante (Relevant)
• Timely (A tiempo).
  

A continuación desglosamos cada una de ellas:

Specific

Esto se refiere a que el objetivo debe ser claro y no dar pie a interpretaciones vagas. 

Es un hecho que todas las empresas quieren generar ingresos o tener más clientes, pero si navegan con una idea ambigua de cuánto quieren acumular y en cuánto tiempo desean lograr esa meta no podrán establecer un programa de crecimiento claro y encaminar a su fuerza de ventas hacia él.

Es importante mencionar que un objetivo de ventas no solo sirve como guía para tus vendedores, sino también como motivación.

Mesurable

Cuando nos referimos a que un objetivo debe ser mensurable o medible hablamos de que debe ser cuantificable.

En este caso, dejamos de lado los resultados cualitativos para centrarnos en los números, datos duros y puros.

Lo anterior no solo nos permitirá tener un panorama de la operación de nuestro proceso de ventas, sino también poder realizar los cálculos necesarios para obtener datos de crecimiento y pautar un plan de acción que permitirá aumentar las ventas, incrementar el número de clientes, entre otras metas.

Attainable

En este punto se refiere a que los objetivos de ventas que plasmes deben de ser realistas. Ojo, no se refiere a que deben de ser sencillos; más bien, que los objetivos deben generar un ritmo de crecimiento sostenible con el tiempo pero sin llegar a ser extremistas.

¿Cómo generar objetivos alcanzables? Con datos reales. Por eso es que este tipo de objetivo SMART va muy de la mano con el punto anterior, porque sin datos de donde partir no sabremos hacia qué punto dirigirnos.

Relevant

Un objetivo de ventas relevante es aquel que impacta directamente en tu proceso de ventas. 

Para ello debes preguntarte:

• ¿Por qué quiero fijar este objetivo?
• ¿Cuáles serán las áreas en las cuales repercutirá directa e indirectamente este objetivo?
  

Por ejemplo, en marketing existen las llamadas métricas de vanidad, las cuales son números que no aportan nada a nuestros esfuerzos, como pueden ser el alcance de un anuncio pagado en redes sociales.

Timely

Una meta no es alcanzable únicamente con un propósito, también con un tiempo definido. Por eso, es importante que establezcas un periodo determinado para el cumplimiento de tus objetivos de ventas.

Si no establecemos una periodicidad al cumplimiento de los goals de un plan de ventas se corre el riesgo de que la fuerza de ventas de tu empresa se desvíe de ellos, al no contar con una estructura sólida que incite a la productividad.

Objetivos de ventas: ejemplo

Para que puedas tener una idea de cómo lucen los objetivos SMART de ventas, te mostramos unos ejemplos, y desglosamos cada uno de ellos utilizando esta metodología.

Caso de estudio

Una empresa desea aumentar el número de leads en un 20% en un periodo de 6 meses, por lo cual analizan sus datos actuales, desembocando en que:

• S: Desean aumentar el número de leads cualificados para la compra (SQL).
• M:Actualmente han generado un total de 450 leads cualificados en ese mismo periodo. La meta es subir a 562 en un tiempo similar.
• A: Con base en los datos recabados, el equipo comercial pudo observar que es posible aumentar esa cantidad de SQL en ese periodo de tiempo.
• R: Sí, aumentar los SQL siempre es relevante para una empresa.
• T: 6 meses es un periodo de tiempo suficiente y realista para lograr dicha meta.
  

Objetivos de ventas: un camino bien marcado para dirigir a tus colaboradores

Como ves, una estrategia de ventas sólida requiere de planificación por parte de tu equipo comercial y, especialmente, de un compromiso por parte de tu fuerza de ventas.

¿Cómo puedes lograr esto? Con objetivos de ventas que utilicen la metodología SMART, ya que estos serán lo suficientemente realistas y alcanzables, motivando a tu equipo de ventas a lograr estos goals.

De hecho, puedes reforzar tus objetivos de ventas con la implementación de inbound sales, o el sistema de ventas Sandler, de los cuales te hablamos en el blog de Aloha!

Y hablando del blog de Aloha! Te invitamos a darle un vistazo y conocer más sobre ventas, marketing, redes sociales, SEO, y diseño para amplificar la presencia de tu marca, optimizar tu captación de clientes y obtener mejores resultados en tu empresa.