Buyer journey: mejora el paso de lead a cliente

El buyer journey en marketing es el proceso que recorre tu buyer persona o cliente potencial desde que conoce la marca hasta que realiza una compra. 

Comprenderlo es fundamental para tu empresa porque te permite identificar las necesidades de tus clientes, crear contenido de calidad y estrategias de marketing efectivas, entre otros beneficios.

Para ayudarte a desarrollar el viaje del comprador de tu empresa, a continuación te explicaremos sus etapas, cómo optimizarlo y te daremos algunos consejos clave.

Si deseas mejorar la tasa de conversión de leads en clientes con ayuda de este proceso, ¡sigue leyendo!

¿Qué es el viaje del comprador?

El recorrido del comprador es el proceso por el que pasa un cliente potencial desde que reconoce una necesidad o problema hasta que realiza una compra y puede variar según el producto o servicio que ofrezcas. 

Es crucial en el marketing digital porque ayuda a comprender las motivaciones y comportamientos del cliente en cada etapa del proceso de compra. 

La importancia del buyer journey en el marketing

El viaje del comprador es una herramienta fundamental para el marketing moderno que permite a las empresas comprender el proceso que atraviesan sus clientes potenciales desde que conocen la marca hasta que realizan una compra. 

Al entender las necesidades, preocupaciones y comportamientos de los consumidores en cada etapa del viaje, las empresas pueden adaptar sus estrategias de marketing de manera más efectiva para ofrecer experiencias personalizadas y relevantes, lo que aumenta las probabilidades de conversión y fidelización de clientes.

Etapas del buyer’s journey

A continuación te presentamos las etapas o fases del buyer journey y qué puedes hacer para atraer más leads en cada una de ellas.

1. Conocimiento 

El cliente identifica un problema o necesidad. 

En esta etapa, la empresa debe enfocarse en crear contenido informativo y útil que ayude al comprador a comprender mejor su problema y las posibles soluciones.

Algunas estrategias para atraer leads en esta etapa son:

• Optimización para motores de búsqueda (SEO): Optimiza el sitio web de tu empresa para que aparezca en los primeros resultados de búsqueda cuando tu público objetivo o target busque información sobre su problema.
• Marketing de contenidos: Crea contenido informativo y útil que responda a las preguntas de los clientes potenciales.
• Publicidad online: Utilizar anuncios pagados para llegar a los clientes potenciales que están buscando información sobre su problema mediante estrategias de publicidad en redes sociales u otros medios online. 

Algunos contenidos de calidad útiles que puedes crear para esta etapa son los artículos de blog, guías, ebooks y webinars. 

2. Consideración

El potencial cliente identificó su problema y está buscando opciones para solucionarlo. 

En esta etapa, la empresa debe enfocarse en crear contenido que compare sus productos o servicios con los de la competencia y que destaque sus beneficios.

Algunas estrategias para convertir leads en prospectos son:

• Marketing de contenidos: Crea contenido que compare sus productos o servicios con los de la competencia y que destaque sus beneficios.
• Estrategias y campañas de email marketing: Envía correos electrónicos personalizados a tus leads con información sobre tus productos o servicios.
• Pruebas gratuitas: Ofrece pruebas gratuitas de tus productos o servicios.

En este punto, puedes hablar sobre tus casos de éxito más destacados para demostrar cómo tus productos o servicios han ayudado a otros clientes.

3. Decisión

El cliente potencial está listo para comprar y busca la mejor oferta con una experiencia de compra fácil y segura. 

Para lograr atraer a tus clientes ideales en esta etapa debes:

• Facilitar el proceso de compra: Ofrece diferentes opciones de pago y envío.
• Ofrecer una experiencia de compra excepcional: Brinda un servicio al cliente excelente implementando chatbots en tu ecommerce que respondan a las necesidades de tus clientes las 24 horas del día.
• Fidelizar a los clientes: Ofrece programas de fidelización y descuentos.

Para esta fase, resulta muy útil usar testimonios de clientes, ofrecer descuentos y ofertas que incentiven la compra y brindar una garantía de satisfacción para que tus clientes compren sin riesgo.

Un viaje del comprador bien optimizado puede ayudar a las empresas a:

• Generar más leads: Al crear contenido relevante y atractivo para cada etapa del Buyer Journey, las empresas pueden atraer a más clientes potenciales a su sitio web.
• Desarrollar estrategias de marketing más efectivas: Al comprender las necesidades y expectativas de los clientes en cada etapa del proceso de compra, las empresas pueden crear contenido y estrategias de marketing que sean más relevantes y atractivas.
• Aumentar la tasa de conversión de leads en clientes: Al ofrecer el contenido adecuado en el momento adecuado, las empresas pueden guiar a los clientes potenciales a través del proceso de compra de manera más eficiente.
• Mejorar la experiencia del cliente: Al comprender las necesidades de los clientes en cada etapa del Buyer Journey, las empresas pueden ofrecer una experiencia de compra más personalizada y satisfactoria.

¿Cómo mejorar tu viaje del comprador para convertir leads en clientes?

Tomar una decisión de compra no es sencillo para nadie y menos hoy en día que abundan los ecommerce.

Por ello, es muy importante para tu empresa optimizar el viaje del comprador para mejorar el paso de lead a cliente. 

Para optimizar este proceso y aumentar las conversiones, es fundamental implementar estrategias efectivas que guíen a tus leads a través del recorrido de manera exitosa. 

A continuación, te presentamos algunas estrategias clave para lograrlo:

1. Crea contenido personalizado y relevante

El proceso de búsqueda de cada posible cliente es muy variado y por ello, debes crear contenido relevante pensando en estrategias para tus diversos nichos de mercado.

Recuerda que el contenido es el alma del marketing digital, y su relevancia es aún más crucial en el contexto del buyer journey. 

Para asegurar una transición fluida de lead a cliente, es fundamental ofrecer contenido personalizado y relevante en cada etapa del proceso. 

Esto implica comprender las necesidades, intereses y desafíos específicos de cada segmento de tu audiencia y crear contenido que aborde estas preocupaciones de manera precisa para cada etapa. 

• En la etapa de conocimiento: Crea contenido informativo y útil que ayude a los leads a comprender su problema y las posibles soluciones. Puedes utilizar blogs, ebooks, guías, webinars, etc.
• En la etapa de consideración: Comparte contenido que compare tu producto o servicio con la competencia y destaque sus beneficios. Puedes utilizar casos de éxito, whitepapers, estudios de casos, etc.
• En la etapa de decisión: Ofrece contenido que facilite la toma de decisión, como testimonios de clientes, demostraciones de producto, ofertas especiales, etc.

2. Segmenta tu audiencia

No todos los leads son iguales. Segmentar tu audiencia te permite crear contenido y comunicaciones más relevantes para cada grupo de leads. 

Puedes segmentar por demographics, intereses, comportamiento online, etc.

Recuerda que debes contar con diversos puntos de contacto, en tu sitio web puedes tener un formulario, en tus redes sociales e incluir llamadas a la acción o CTAs atractivos en cada artículo y en puntos estratégicos de tu sitio web. 

Utiliza herramientas de automatización de marketing para enviar mensajes personalizados que resuenen con cada segmento de tu audiencia en función de sus necesidades y puntos de dolor específicos. 

Esta personalización aumentará la relevancia de tus mensajes y fortalecerá la conexión emocional con tus leads, lo que a su vez aumentará las posibilidades de conversión.

3. Diversifica tus tipos de contenido

El contenido es diverso, y tu estrategia de marketing también debería serlo. 

Utiliza una variedad de formatos de contenido, como blogs, videos, infografías, podcasts y publicaciones en redes sociales, para atraer y comprometer a tus clientes potenciales en diferentes etapas del buyer journey. 

Por ejemplo, en la etapa de conciencia, puedes crear blogs informativos y videos educativos que ayuden a los leads a identificar y comprender sus problemas. 

En la etapa de consideración, puedes ofrecer casos de estudio, testimonios de clientes y comparaciones de productos para ayudar a los leads a evaluar sus opciones. 

Y en la etapa de decisión, puedes proporcionar demostraciones de productos, pruebas gratuitas y ofertas especiales para motivar a los leads a tomar medidas.

No te centres en crear solo una cosa, el marketing digital está en constante cambio y por ende, tus estrategias también. 

4. Toma en cuenta el customer journey

El customer journey o viaje del cliente, es el proceso completo que atraviesa un cliente desde que conoce una marca hasta que se convierte en un cliente fidelizado. 

Este proceso es más amplio que el recorrido del comprador, ya que no solo se enfoca en el proceso de compra, sino también en las experiencias que el cliente tiene con la marca después de realizar una compra.

Si bien el viaje del comprador y el viaje del cliente comparten la idea de un "journey", se diferencian en su enfoque y alcance. 

El primero se centra en la etapa previa a la compra, guiando a los prospectos a través de la toma de decisión. El segundo, por otro lado, abarca la experiencia completa del cliente, desde el primer contacto hasta la fidelización e incluso la promoción de la marca.

Las etapas del customer journey son:

• Conocimiento: El cliente se da cuenta de que tiene una necesidad o problema y comienza a buscar información para comprenderlo mejor.
• Consideración: El cliente ya ha definido su problema y está buscando soluciones. Compara diferentes productos o servicios y evalúa sus opciones.
• Compra: El cliente elige la mejor opción para satisfacer su necesidad y realiza la compra.
• Retención: La empresa busca mantener al cliente satisfecho y fidelizarlo para que siga comprando sus productos o servicios.
• Promoción: El cliente se convierte en un promotor de la marca y la recomienda a sus amigos y familiares.

Para mejorar tu customer journey puedes ayudarte del inbound marketing, una estrategia que se basa en atraer a los clientes potenciales a través de la creación de contenido relevante y útil.

Esta estrategia ayuda al viaje del cliente de las siguientes maneras:

• En la etapa de conocimiento: El contenido informativo y útil del inbound marketing ayuda a los clientes potenciales a comprender su problema y las posibles soluciones, además te ayuda a posicionar tu sitio mediante palabras clave o keywords relevantes en puntos estratégicos para aparecer en los primeros resultados de búsqueda.
• En la etapa de consideración: Destaca los beneficios de tus productos y servicios ayudando a los clientes potenciales a tomar una decisión informada.
• En la etapa de compra: Facilita el proceso de compra con un sitio web optimizado de fácil navegación que incluya páginas de contacto claras, CTAs estratégicos, testimonios de clientes y casos de éxito, demostraciones de producto y ofertas especiales, que ayuden a los clientes potenciales a realizar la compra.
• En la etapa de retención: El inbound marketing brinda contenido útil y ofertas únicas para los clientes que deciden volver a comprar, te ayuda a mantenerlos satisfechos y así, fidelizarlos. 
• En la etapa de promoción: Si implementas esta estrategia, puedes lograr que tus clientes compartan sus experiencias con tu marca y la recomienden a sus amigos y familiares para aumentar tu base de clientes.

Si deseas implementar esta estrategia, lo mejor es hacerlo de la mano de una agencia experta en inbound marketing, como Aloha!

Con más de una década de experiencia en la industria y al ser pioneros en estrategias digitales, podemos lograr que alcances tus objetivos de venta en menos de lo que piensas.

Como lo logramos con BMF Inversiones, una inmobiliaria mexicana que enfrentó desafíos en el 2020 por la pandemia.

La inmobiliaria decidió asociarse con nosotros con el objetivo de fortalecer su presencia en línea y aumentar sus ventas.

Nuestra estrategia se centró en el posicionamiento online, impulsado por una investigación exhaustiva de palabras clave utilizadas por los usuarios en búsquedas de propiedades. Creamos contenido de alta calidad, incluyendo artículos de blog, guías, infografías, vídeos y material para redes sociales.

Los resultados hablan por sí mismos, logramos posicionar 4,220 palabras clave lo que resultó en un total de $16,656,032 MXN en ventas. 

Así que ya sabes, si deseas incrementar tus estrategias en cada etapa del buyer y customer journey, somos tus mejores aliados. 

5. Consejos adicionales

Algunos consejos adicionales para mejorar el paso de lead a cliente son:

• Implementar un CRM (Customer Relationship Management): Un CRM te permite gestionar la información de tus leads y clientes, trackear sus interacciones con tu empresa y personalizar la comunicación con ellos. En Aloha! somos partners de HubSpot y recomendamos ampliamente esta herramienta. 
• Realizar pruebas y análisis: Es importante realizar pruebas A/B para determinar qué contenido y estrategias funcionan mejor para convertir leads en clientes. También es importante analizar los resultados de tus campañas de marketing para identificar las áreas de mejora.
• Monitoreo y análisis: Debes monitorear los resultados de tus estrategias de marketing para saber qué funciona y qué no y así, realizar los ajustes necesarios en cada etapa del proceso.

Mejora el buyer journey y alcanza más ventas

El recorrido del comprador es un elemento central en el marketing digital que se transforma en una guía invaluable para entender y satisfacer las necesidades del cliente en cada paso del ciclo de compra. 

Reconocer su importancia te permite diseñar experiencias más efectivas y personalizadas en cada etapa, desde la conciencia hasta la acción. 

Si decides incorporar estas estrategias mejorarás la conversión de leads en clientes y alcanzarás el éxito que deseas.

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